NEGOCJATOR W AKCJI – negocjacje, NLP i narzędzia cyfrowe

1. Ramowy program usługi: CYFROWY NEGOCJATOR – negocjacje biznesowe z wykorzystaniem NLP i sztucznej inteligencji

Usługa ma charakter szkoleniowo-warsztatowy. Jej celem jest przygotowanie uczestników do samodzielnego przygotowywania i prowadzenia negocjacji biznesowych, w tym wielostronnych, z wykorzystaniem strategii negocjacyjnych, technik komunikacyjnych i elementów NLP, metod zarządzania emocjami oraz narzędzi cyfrowych i sztucznej inteligencji wspierających analizę informacji, przygotowanie argumentacji i ocenę możliwych scenariuszy negocjacyjnych.

Moduł 1. Przygotowanie i strategia negocjacyjna

Etapy procesu negocjacyjnego: przygotowanie, otwierające stanowisko, wymiana informacji, negocjowanie i zamknięcie rozmów.

• Role uczestników procesu negocjacyjnego: negocjator, pośrednik i obserwator.
• BATNA – znaczenie najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia i określanie minimalnego progu akceptowalności wyniku.
• Analiza sytuacji negocjacyjnej i partnera: jego styl interpersonalny, potrzeby, możliwości oraz wcześniejsze doświadczenia negocjacyjne.
• Określanie celów, kryteriów sukcesu i obszarów możliwych ustępstw.
• Strategie konfrontacyjne i kooperacyjne – podejście win-win i win-lose oraz dobór strategii do sytuacji.
• Handlowanie ustępstwami i poszukiwanie rozwiązań przynoszących obopólne korzyści.
• Wykorzystanie narzędzi AI do porządkowania informacji, analizy dostępnych danych o partnerze i przedmiocie negocjacji, przygotowywania argumentów, kontrargumentów oraz wariantów strategii.
• Formułowanie poleceń dla narzędzi AI i krytyczna ocena uzyskanych wyników, w tym identyfikowanie niezweryfikowanych informacji i założeń.

Uczestnicy opracowują indywidualny plan przygotowania do negocjacji, obejmujący cele, BATNA, minimalny próg akceptowalności, analizę partnera, argumentację i możliwe ustępstwa. W pracy wykorzystują narzędzia AI, a następnie samodzielnie weryfikują i selekcjonują wygenerowane propozycje.

Moduł 2. Komunikacja i budowanie relacji w negocjacjach

Bariery komunikacyjne w negocjacjach: szumy informacyjne, uprzedzenia, emocje i różnice kulturowe.

• Aktywne słuchanie, parafrazowanie, zadawanie pytań otwartych i potwierdzanie informacji.
• Odczytywanie sygnałów niewerbalnych: kontakt wzrokowy, postawa i gestykulacja.
• Jasne i konstruktywne formułowanie stanowisk, propozycji i oczekiwań.
• Dostosowywanie sposobu komunikacji do potrzeb, preferencji i stylu interpersonalnego partnera.
• Wykorzystanie elementów NLP wspierających budowanie kontaktu, rozumienie perspektywy rozmówcy i prowadzenie konstruktywnego dialogu.
• Budowanie zaufania poprzez autentyczność, spójność komunikatów i konsekwencję działań.
• Empatyczne reagowanie na obawy partnera oraz poszukiwanie wspólnych rozwiązań.

Uczestnicy wykonują ćwiczenia komunikacyjne obejmujące parafrazowanie, pytania otwarte, interpretację sygnałów niewerbalnych oraz dostosowanie komunikacji do różnych postaw i potrzeb rozmówców.

Moduł 3. Prowadzenie negocjacji i zarządzanie sytuacjami trudnymi

Prowadzenie negocjacji wielostronnych i równoważenie interesów kilku stron.

• Zarządzanie dynamiką rozmowy i włączanie wszystkich uczestników w proces negocjacyjny.
• Identyfikowanie wspólnych interesów i budowanie koalicji.
• Tworzenie wartości poprzez wymianę ustępstw w obszarach o różnym znaczeniu dla stron.
• Poszukiwanie kreatywnych rozwiązań zamiast koncentrowania się wyłącznie na rywalizacji.
• Zarządzanie własnymi emocjami oraz reagowanie na emocje partnera w trudnych rozmowach i konfliktach.
• Zachowanie spokoju i profesjonalizmu w sytuacjach defensywnej lub agresywnej postawy rozmówcy.
• Techniki deeskalacji poprzez rozpoznawanie i potwierdzanie uczuć oraz potrzeb drugiej strony.
• Elastyczność negocjacyjna: uwzględnianie nowych informacji, uzasadniona zmiana stanowiska i poszukiwanie alternatywnych rozwiązań, gdy pierwotna strategia nie przynosi efektów.

Uczestnicy pracują na scenariuszach sytuacji trudnych, ćwicząc reagowanie na presję, konflikt interesów, zmianę warunków rozmowy oraz konieczność wypracowania porozumienia z kilkoma stronami.

Moduł 4. Praktyczne zastosowanie strategii – symulacja negocjacji z wykorzystaniem AI

• przygotowanie do symulacji na podstawie określonego celu, interesów i BATNA;
• wykorzystanie AI do uporządkowania informacji i opracowania propozycji argumentów oraz możliwych scenariuszy rozmowy;
• weryfikacja trafności i przydatności treści wygenerowanych przez AI;
• przeprowadzenie symulacji negocjacyjnej z zastosowaniem poznanych strategii i technik komunikacyjnych;
• praktyczne wykorzystanie aktywnego słuchania, zarządzania emocjami, wymiany ustępstw i elastycznego reagowania na zmianę sytuacji;
• omówienie przebiegu negocjacji i identyfikacja obszarów wymagających doskonalenia.

Walidacja efektów uczenia się - 40 minut

Walidacja jest realizowana przez podmiot zewnętrzny – ICVC Certyfikacja Sp. z o.o. – z zachowaniem rozdzielności procesu kształcenia i walidacji.

W ramach usługi zastosowane zostaną następujące metody:

1. Test teoretyczny – 30 minut

Test weryfikuje wiedzę z zakresu procesu i strategii negocjacyjnych, BATNA, komunikacji i NLP, negocjacji wielostronnych, zarządzania emocjami oraz wykorzystania narzędzi AI w przygotowaniu do negocjacji. Test jest każdorazowo weryfikowany przez Egzaminatora z ICVC i nie jest testem z wynikami generowanymi automatycznie..

2. Analiza dowodów i deklaracji – zebranie portfolio 10 minut, przeprowadzenie walidacji dowodów 30 minut na uczestnika po zakończeniu usługi.

Analiza dowodów i deklaracji – Wariant B

W trakcie szkolenia uczestnicy przygotowują portfolio dokumentujące osiągnięcie efektów uczenia się. Portfolio obejmuje:

• dokument przygotowania do negocjacji, zawierający cele, BATNA, granice ustępstw i kryteria sukcesu;
• kartę analizy partnera negocjacyjnego oraz jego potrzeb i interesów;
• opracowaną strategię negocjacyjną wraz z argumentacją i możliwymi scenariuszami rozmowy;
• materiały z ćwiczeń dotyczących aktywnego słuchania, komunikacji niewerbalnej i reagowania na bariery komunikacyjne;
• dokumentację pracy podczas ćwiczeń z negocjacji wielostronnych i symulacji negocjacyjnej;
• przykłady wykorzystania narzędzi AI do analizy informacji i przygotowania argumentacji, wraz z weryfikacją wygenerowanych treści;
• deklarację uczestnika dotyczącą samodzielnego wykonania przedstawionych zadań.

Dowody są opracowywane w trakcie usługi. Po jej zakończeniu portfolio jest przekazywane do oceny Egzaminatorowi upoważnionemu przez ICVC, niezależnemu od procesu szkolenia. Egzaminator dokonuje oceny na podstawie dokumentacji walidacyjnej ICVC i wydaje decyzję walidacyjną. Zakłada się 30 minut na osobę.

Warunkiem uzyskania pozytywnego wyniku walidacji jest osiągnięcie minimum 75% punktów możliwych do zdobycia w ramach każdej zastosowanej metody walidacji osobno.

Walidacja jest przeprowadzana przez podmiot zewnętrzny ICVC Certyfikacja Sp. z o.o. na podstawie akredytacji systemu Global Competence Certification Standard (GCCS), wydanej przez Międzynarodową Instytucję Certyfikującą – Talent Odyssey Ltd. Udział podmiotu zewnętrznego zapewnia rozdzielność procesu kształcenia od walidacji.

W przypadku pozytywnego wyniku walidacji uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający uzyskanie kwalifikacji międzynarodowej GCCS: NEGOCJACJE Z ELEMENTAMI NLP, numer kwalifikacji ICVC/NNP 20723.90. Certyfikat wydawany jest przez Talent Odyssey Ltd. w terminie maksymalnie do 7 dni roboczych od dnia zakończenia walidacji.

Uczestnik otrzymuje materiały w formie elektronicznej:

• skrypt obejmujący etapy i role w procesie negocjacyjnym,
• BATNA, strategie negocjacyjne oraz bariery komunikacyjne;
• arkusz przygotowania do negocjacji z miejscem na cele,
• informacje o partnerze, kryteria sukcesu i obszary ustępstw;
• karty ćwiczeń z aktywnego słuchania, parafrazy, pytań otwartych i interpretacji komunikacji niewerbalnej;
• scenariusze negocjacji wielostronnych i ćwiczenia wymiany ustępstw;
• materiały dotyczące budowania zaufania, zarządzania emocjami, deeskalacji konfliktów i elastycznego reagowania.
• Dodatkowo uczestnik otrzymuje instrukcję wykorzystania AI, przykładowe polecenia oraz arkusz analizy i weryfikacji wygenerowanych informacji, argumentów i scenariuszy. Materiały obejmują również karty pracy i arkusz obserwacji wykorzystywane do dokumentowania efektów uczenia się w portfolio.

Uczestnik:

• powinien posiadać podstawową umiejętność obsługi komputera,
• powinien posiadać możliwość korzystania z urządzenia cyfrowego podczas ćwiczeń,
• powinien być gotowy do udziału w ćwiczeniach negocjacyjnych,
• nie musi posiadać wcześniejszego doświadczenia w pracy z AI,
• nie jest wymagane wcześniejsze doświadczenie w negocjacjach.

Walidacja efektów uczenia się jest przeprowadzana przez zewnętrzny podmiot – ICVC Certyfikacja Sp. z o.o. – z zachowaniem rozdzielności procesu kształcenia i walidacji. Obejmuje test teoretyczny oraz Analizę dowodów i deklaracji – Wariant B. Próg zaliczenia każdej metody wynosi 75%. Dowody przygotowywane są przez uczestnika w trakcie usługi i obejmują kartę przygotowania do negocjacji oraz analizę przypadku negocjacyjnego z wykorzystaniem AI wraz z wnioskami z ćwiczenia. Dowody ocenia Egzaminator upoważniony przez ICVC, po zakończeniu usługi; ocena trwa 30 minut na uczestnika. Po pozytywnym wyniku walidacji uczestnik otrzymuje certyfikat GCCS | ICVC potwierdzający kwalifikację „NEGOCJACJE Z ELEMENTAMI NLP” (ICVC/NNP 20723.90), wydawany przez Talent Odyssey Ltd. do 7 dni roboczych od zakończenia walidacji.

Zwolnienie dla usług kształcenia zawodowego finansowana w co najmniej 70% ze środków publicznych na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r.