Skuteczna sprzedaż doradcza i obsługa klienta – techniki sprzedaży, badanie potrzeb, prezentacja oferty, praca z obiekcjami i finalizacja sprzedaży. Szkolenie.

Szczegółowy program szkolenia

DZIEŃ I – diagnoza i budowanie wartości

Moduł 1. Sprzedaż doradcza i nowoczesna rola sprzedawcy · 60 min

• sprzedaż transakcyjna a doradcza • etapy procesu i ścieżka zakupowa klienta • zaufanie, wiarygodność i etyka

Metody: Miniwykład online, analiza dwóch rozmów sprzedażowych, dyskusja na żywo.

Moduł 2. Przygotowanie do rozmowy handlowej · 45 min

• analiza klienta i cel rozmowy • identyfikowanie decydenta i interesariuszy • hipotezy problemów i potrzeb

Metody: Miniwykład, współdzielony szablon analizy, ćwiczenie na czacie.

Moduł 3. Diagnoza potrzeb – techniki zadawania pytań · 75 min

• pytania otwarte, zamknięte i pogłębiające • problemy, konsekwencje i kryteria wyboru • sekwencja pytań do scenariusza

Metody: Pokaz, warsztat w podgrupach, symulacje rozmów, omówienie na wideokonferencji.

Moduł 4. Aktywne słuchanie i mapa potrzeb klienta · 75 min

• parafraza, doprecyzowanie i podsumowanie • potrzeby jawne i ukryte • priorytety klienta i weryfikacja zrozumienia

Metody: Miniwykład, symulacje w parach/podgrupach, wspólny ekran, informacja zwrotna.

Moduł 5. Motywacje zakupowe i kryteria decyzji · 60 min

• motywacje ekonomiczne, funkcjonalne i emocjonalne • koszt decyzji i koszt zaniechania • hierarchia oczekiwań

Metody: Analiza przypadku, ćwiczenia wyboru argumentów, czat i dyskusja.

Moduł 6. Od cechy produktu do wartości dla klienta · 90 min

• cecha, zaleta, korzyść i wynik biznesowy • język korzyści i personalizacja komunikatu • dopasowanie argumentacji do priorytetów

Metody: Miniwykład, praca w podgrupach, współdzielony ekran, symulacje.

DZIEŃ II – argumentacja, decyzja i relacja

Moduł 7. Propozycja wartości i prezentacja oferty · 60 min

• problem–rozwiązanie–korzyść–rezultat • dopasowanie prezentacji do decydenta • dowody, przykłady i referencje

Metody: Analiza przypadków, miniwykład, współdzielony ekran i omówienie.

Moduł 8. Argumentacja i etyczna perswazja · 45 min

• rzetelna argumentacja racjonalna i emocjonalna • zaufanie i społeczny dowód słuszności • granica perswazji i manipulacji

Metody: Miniwykład, wybór komunikatów na czacie, dyskusja.

Moduł 9. Obiekcje klienta – od oporu do rozmowy · 60 min

• źródła obiekcji i rozróżnianie zastrzeżeń • przyjęcie–diagnoza–odpowiedź–potwierdzenie • obiekcje wobec ceny, konkurencji i ryzyka

Metody: Warsztat, symulacje rozmów w podgrupach, analiza nagłówków sytuacji.

Moduł 10. Cena i obrona wartości oferty · 60 min

• wartość przed ceną • reagowanie na „za drogo” • wariantowanie oferty i ochrona marży

Metody: Miniwykład, ćwiczenia na przykładach ofert, dyskusja i czat.

Moduł 11. Finalizacja sprzedaży i ustalenie kolejnego kroku · 60 min

• rozpoznawanie sygnałów zakupowych • pytania finalizujące i wybór wariantu • odmowa lub odroczenie decyzji

Metody: Warsztat, krótkie scenki sytuacyjne, współdzielony ekran i analiza.

Moduł 12. Kontakt po ofercie i relacje posprzedażowe · 60 min

• cel i moment ponownego kontaktu • wiadomość przypominająca bez presji • lojalność, rekomendacje i sprzedaż uzupełniająca

Metody: Miniwykład, ćwiczenie przygotowania wiadomości, dyskusja na żywo.

Moduł 13. Walidacja

• Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Warunkiem ukończenia usługi jest:

• udział w szkoleniu zgodnie z wymaganiami dotyczącymi frekwencji,
• udział w procesie walidacji,
• przystąpienie do testu teoretycznego.

Warunkiem potwierdzenia uzyskania efektów uczenia się jest uzyskanie pozytywnego wyniku walidacji.

Usługa zakończy się walidacją wyników nauki, która będzie przeprowadzona poprzez test teoretyczny generowany automatycznie mający na celu ocenę nabytych umiejętności. Aby zaliczyć kurs, uczestnik musi uzyskać co najmniej 70% poprawnych odpowiedzi.

Po zakończeniu procesu walidacji uczestnik otrzyma Certyfikat ukończenia szkolenia.

Proces kształcenia i proces walidacji są od siebie rozdzielone.

Walidacja odbywa się po zakończeniu części edukacyjnej.

W przypadku testu z wynikiem generowanym automatycznie ocena odpowiedzi uczestnika odbywa się automatycznie na podstawie wcześniej przygotowanego klucza odpowiedzi.

Osoba prowadząca szkolenie nie wpływa na wynik uzyskany przez uczestnika podczas walidacji.

Uczestnicy otrzymują elektronicznie: (1) prezentację podsumowującą 12 modułów, (2) kartę przygotowania do rozmowy, (3) matrycę diagnozy potrzeb, (4) szablon propozycji wartości, (5) przykłady reakcji na obiekcje, (6) schemat rozmowy finalizującej.

Warunkiem uczestnictwa jest zarejestrowanie się i założenie konta w Bazie Usług Rozwojowych oraz zapisanie się na szkolenie za pośrednictwem BUR.

W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z zapewnieniem dostępności do usługi rozwojowej zapraszamy do kontaktu.

Każdy uczestnik bierze udział w szkoleniu przy wykorzystaniu indywidualnego stanowiska komputerowego. Szkolenie realizowane jest zdalnie w czasie rzeczywistym, z możliwością bezpośredniego kontaktu z trenerem, zadawania pytań i aktywnego udziału w omawianiu przypadków.

1. W przypadku chęci realizacji usługi w innej formie (szkolenie stacjonarne, szkolenie mieszane: stacjonarne i zdalne w czasie rzeczywistym, szkolenie zamknięte) lub w innym terminie – zapraszamy do kontaktu w celu omówienia możliwych opcji realizacji szkolenia.
2. Po zakończonym szkoleniu uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.
3. Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.

Szkolenie odbywa się synchronicznie na platformie LiveWebinar. Wymagania techniczne sprzętu: procesor 2-rdzeniowy 2 GHz; 2 GB

pamięci RAM; system operacyjny Windows 8 lub nowszy, MAC OS wersja 10.13;

Uczestnik potrzebuje komputera lub laptopa z aktualną przeglądarką internetową Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari; stałe łącze

internetowe o prędkości 1,5 Mbps., mikrofonem, głośnikami, zalecaną kamerą i stabilnym łączem internetowym (rekomendowane co

najmniej 5 Mb/s pobierania i 2 Mb/s wysyłania). Link dostępowy przesyłany uczestnikom na minimum dwa dni przed rozpoczęciem

szkolenia. Ważność linku obejmuje czas usługi. Organizator zapewnia pomoc techniczną w zakresie połączenia z platformą; szczególne

potrzeby dostępnościowe są uzgadniane indywidualnie przed rozpoczęciem usługi.

Uczestnik powinien posiadać komputer, laptop lub tablet wyposażony w mikrofon i głośniki oraz dostęp do stabilnego połączenia

internetowego. Zalecana jest aktualna wersja przeglądarki internetowej lub aplikacji wykorzystywanej do prowadzenia szkolenia. Konto

Google lub aktywna poczta e-mail umożliwiająca logowanie się do różnych narzędzi.