Sprzedaż konsultacyjna grupowych pakietów medycznych i benefitów pracowniczych – skuteczne techniki diagnozowania potrzeb, argumentacji i domykania sprzedaży w segmencie B2B

MODUŁ I. Wprowadzenie do sprzedaży konsultacyjnej benefitów pracowniczych i pakietów medycznych

• Charakterystyka rynku grupowych pakietów medycznych i benefitów pracowniczych.
• Specyfika sprzedaży konsultacyjnej w segmencie B2B.
• Potrzeby i wyzwania współczesnych klientów biznesowych.
• Koszty absencji chorobowej, rotacji pracowników i ograniczonego dostępu do opieki medycznej.
• Przedstawienie narzędzi szkoleniowych: kalkulatora kosztu nieobecności, podręcznika i karty obiekcji.
• Przygotowanie do praktycznej pracy warsztatowej i symulacji sprzedażowych.

MODUŁ II. Diagnozowanie potrzeb klienta biznesowego i budowanie wartości oferty

• Analiza potrzeb przedsiębiorstw w zakresie benefitów pracowniczych.
• Metoda SPIN w badaniu potrzeb klientów biznesowych.
• Identyfikowanie problemów i wyzwań kadrowych klienta.
• Budowanie świadomości kosztów braku decyzji zakupowej.
• Wykorzystanie kalkulatora kosztu nieobecności w rozmowie handlowej.
• Pakiety medyczne i benefity jako narzędzie wspierania retencji i zaangażowania pracowników.
• Praktyczne ćwiczenia w zakresie prowadzenia rozmów diagnostycznych.

MODUŁ III. Komunikacja z decydentami i profesjonalna argumentacja sprzedażowa

• Identyfikacja uczestników procesu decyzyjnego po stronie klienta: zarząd, CFO/Prezes, HR i pracownicy.
• Dopasowanie języka korzyści do potrzeb poszczególnych grup odbiorców.
• Psychologia decyzji zakupowych w relacjach B2B.
• Budowanie wiarygodności i zaufania w rozmowie handlowej.
• Prezentowanie korzyści ekonomicznych, organizacyjnych i pracowniczych.
• Wykorzystanie danych rynkowych i przykładów branżowych w argumentacji.
• Ćwiczenia z przygotowywania komunikatów sprzedażowych dla różnych decydentów.

MODUŁ IV. Przełamywanie obiekcji, negocjacje i techniki domykania sprzedaży

• Identyfikacja najczęstszych obiekcji klientów dotyczących pakietów medycznych i benefitów.
• Techniki reagowania na obiekcje: „mamy NFZ”, „mamy już prywatny abonament”, „za drogo”, „pracownicy nie będą korzystać”.
• Argumentacja oparta na danych i analizie potrzeb klienta.
• Strategie małych kroków i wdrożenia pilotażowe.
• Modele współfinansowania benefitów pracowniczych.
• Zarządzanie wielostronnym procesem decyzyjnym w organizacji klienta.
• Techniki negocjacyjne i domykanie sprzedaży.
• Symulacje rozmów handlowych z wykorzystaniem poznanych technik.

MODUŁ V. Zarządzanie procesem sprzedaży i planowanie działań handlowych

• Organizacja procesu prospectingu i pozyskiwania klientów biznesowych.
• Analiza etapów lejka sprzedażowego.
• Identyfikacja decydentów, sponsorów i osób blokujących decyzję zakupową.
• Planowanie kolejnych kontaktów i działań handlowych.
• Przygotowywanie indywidualnych strategii sprzedażowych.
• Monitorowanie wskaźników skuteczności i analiza efektów działań.
• Opracowanie indywidualnego planu wdrożenia zdobytych kompetencji.

MODUŁ VI. Warsztaty wdrożeniowe i doskonalenie kompetencji sprzedażowych

• Analiza rzeczywistych przypadków sprzedażowych uczestników.
• Omówienie doświadczeń z prowadzonych rozmów z klientami biznesowymi.
• Analiza trudności i barier występujących w procesie sprzedaży.
• Doskonalenie technik diagnozowania potrzeb i argumentacji.
• Aktualizacja indywidualnych strategii sprzedażowych.
• Analiza lejka sprzedażowego i skuteczności działań prospectingowych.
• Konsultacje dotyczące wdrażania poznanych narzędzi i technik w codziennej pracy.
• Podsumowanie szkolenia i utrwalenie zdobytych kompetencji.

WALIDACJA EFEKTÓW UCZENIA SIĘ

• Weryfikacja wiedzy i umiejętności uczestników na podstawie zdefiniowanych efektów uczenia się i kryteriów ich weryfikacji.
• Test teoretyczny.

Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe w formie elektronicznej, obejmujące:

• prezentację szkoleniową dotyczącą sprzedaży konsultacyjnej B2B;
• zestaw pytań diagnostycznych do badania potrzeb klientów (technika SPIN);
• kalkulator kosztów absencji pracowników;
• zestawienie najczęstszych obiekcji klientów i sposobów reagowania;
• kartę pracy do opracowania indywidualnego planu działań sprzedażowych.

Materiały będą wykorzystywane podczas ćwiczeń i warsztatów oraz pozostaną do dyspozycji uczestników po zakończeniu szkolenia.

Platforma / rodzaj komunikatora, za pośrednictwem którego prowadzona będzie usługa

Platforma Zoom (link zamieszczony 1 dzień przed planowaną walidacją)

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji

Komputer, laptop lub tablet z dostępem do internetu i kamery

Procesor: Minimalnie jednordzeniowy 1 GHz, zalecany dwurdzeniowy 2 GHz lub lepszy (np. Intel i3/i5/i7 lub AMD ekwiwalent).

Pamięć RAM: Minimalnie 2 GB, zalecane 4 GB lub więcej.

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować uczestnik

Minimalna prędkość łącza: 600 kb/s dla wideo wysokiej jakości, zalecane minimum 1,2 Mb/s dla wideo 720p i 3,8 Mb/s dla wideo1080p.

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów

System operacyjny: Windows 7 lub nowszy, macOS 10.10 lub nowszy, Linux, iOS, Android.

Zainstalowana aktualna wersja jednej z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari, Edge lub Opera.

Nie ma potrzeby instalowania specjalnego oprogramowania, ale dostęp do aplikacji Zoom może poprawić jakość połączenia.

Okres ważności linku umożliwiającego uczestnictwo w spotkaniu online

Link jest ważny do momentu zakończenia spotkania lub webinaru.

Zalecane parametry łącza internetowego

Łącze internetowe o minimalnej przepustowości 600 kb/s dla wideo wysokiej jakości, zalecane minimum 1,2 Mb/s dla wideo 720p i3,8

Mb/s dla wideo 1080p. Dla grupowych połączeń wideo zalecane 1,0 Mb/s dla wideo wysokiej jakości i do 3,8 Mb/s dla wideo1080p.

Udostępnianie ekranu bez miniaturki wideo wymaga 50–75 kb/s, z miniaturką 50–150 kb/s. Audio VoIP: 60–80 kb/s, ZoomPhone: 60–100 kb/s.