Zarządzanie cenami i obłożeniem hotelu – zwiększanie przychodów i rentowności z wykorzystaniem danych i AI. Szkolenie.

Ramowy program szkolenia – szczegółowe moduły:

DZIEŃ I:

MODUŁ 1. ZARZĄDZANIE PRZYCHODAMI W HOTELARSTWIE – PODSTAWY I CEL BIZNESOWY | 1 h

1.1. Model przychodowy hotelu: pokój, pokojonoc, segment gości, cena i obłożenie.

1.2. Różnica między wzrostem obłożenia a wzrostem rentowności; znaczenie kosztów dystrybucji.

1.3. Rola danych w codziennych decyzjach cenowych właściciela i menedżera.

1.4. Minićwiczenie: mapa źródeł przychodów i zmiennych wpływających na wynik obiektu.

Metody: wideokonferencja, miniwykład, interaktywna ankieta, analiza modelowego hotelu Rezultat: schemat zależności: popyt–cena–obłożenie–przychód.

MODUŁ 2. OBŁOŻENIE, ADR I REVPAR – WSKAŹNIKI RENTOWNOŚCI SPRZEDAŻY POKOI | 1 h 45 min

2.1. Definicje obłożenia, ADR, RevPAR i ich zastosowanie w hotelu.

2.2. Obliczanie wskaźników na danych przykładowego obiektu i interpretacja zmian.

2.3. Różnica między pokojami dostępnymi, zajętymi i sprzedanymi; typowe pomyłki.

2.4. Warsztat: zestawienie wyników dwóch miesięcy i identyfikacja problemów.

Metody: współdzielenie ekranu, arkusz kalkulacyjny, ćwiczenia indywidualne, omówienie na czacie Rezultat: kalkulator podstawowych wskaźników.

MODUŁ 3. PROGNOZOWANIE POPYTU, SEZONOWOŚĆ I ANALIZA TEMPA REZERWACJI | 2 h

3.1. Popyt sezonowy, weekendowy, związany z wydarzeniami i grupami.

3.2. Pickup, wyprzedzenie rezerwacji, anulacje i ryzyko błędnej prognozy.

3.3. Analiza obłożenia na kolejne 30 dni, w tym dni wysokiego i niskiego popytu.

3.4. Warsztat: scenariusz prognozy na podstawie tabeli rezerwacji modelowego pensjonatu.

Metody: wideokonferencja, pokaz analizy arkusza, ćwiczenia w podgrupach, dyskusja Rezultat: prosta prognoza obłożenia.

MODUŁ 4. POLITYKA CENOWA HOTELU – ZASADY I DECYZJE PRZY RÓŻNYM POPYCIE | 2 h

4.1. Cena bazowa i elastyczne stawki; progi popytu i zasady korekty cen.

4.2. Różnicowanie oferty: rodzaj pokoju, pakiety, długość pobytu i warunki rezerwacji.

4.3. Ocena konkurencji bez automatycznego kopiowania jej cen.

4.4. Symulacja: porównanie trzech wariantów polityki cenowej w tym samym tygodniu.

4.5. Etyczne i przejrzyste komunikowanie cen i warunków pobytu.

Metody: case study, symulacja decyzji, arkusz, dyskusja na żywo Rezultat: tabela reguł cenowych na różne poziomy obłożenia.

DZIEŃ II

MODUŁ 5. KANAŁY SPRZEDAŻY I KOSZT POZYSKANIA REZERWACJI | 1 h 45 min

5.1. Sprzedaż bezpośrednia, portal OTA, pośrednik i grupy – charakterystyka kanałów.

5.2. Prowizje, koszty transakcji, koszt obsługi i przychód netto z rezerwacji.

5.3. Różnica między przychodem brutto z noclegu a wynikiem po koszcie dystrybucji.

5.4. Warsztat: porównanie rezerwacji bezpośredniej i rezerwacji z prowizją OTA.

5.5. Dobór kanału do profilu klienta oraz okresu wysokiego i niskiego popytu.

Metody: pokaz kalkulacji na ekranie, ćwiczenia na danych, analiza przypadku Rezultat: kalkulator przychodu po kosztach kanału.

MODUŁ 6. DANE, RAPORTY I AI W ANALIZIE CEN ORAZ OBŁOŻENIA | 1 h 30 min

6.1. Prosta tabela danych: cena, liczba rezerwacji, pokojonoce, kanał i prowizja.

6.2. Wykorzystanie arkusza i wykresów do wykrywania trendów oraz anomalii.

6.3. Prompty AI: opis problemu, liczby wejściowe, oczekiwane wskaźniki i warunki oceny.

6.4. Weryfikowanie obliczeń AI i niewprowadzanie danych gości lub poufnych danych obiektu.

6.5. Warsztat: ocena poprawności rekomendacji AI dla sezonu niskiego.

Metody: demonstracja współdzielenia ekranu, praca na fikcyjnych danych, analiza błędów Rezultat: szablon raportu z kontrolą obliczeń.

MODUŁ 7. PRAKTYCZNE DECYZJE ZWIĘKSZAJĄCE PRZYCHODY I RENTOWNOŚĆ | 1 h 30 min

7.1. Łączenie prognozy popytu, stawki, obłożenia i kosztów kanału w decyzjach.

7.2. Analiza przypadku: niższa cena z wyższym obłożeniem czy wyższa cena przy mniejszym popycie.

7.3. Dobór KPI do planowanej zmiany oraz identyfikacja ryzyk jakości obsługi.

7.4. Warsztat: ranking trzech działań na podstawie wspólnych danych liczbowych.

Metody: scenariusze decyzyjne, zadania w arkuszu, dyskusja w grupie Rezultat: ranking działań z uzasadnieniem ekonomicznym.

MODUŁ 8. PLAN DZIAŁANIA NA 30 DNI I MONITOROWANIE EFEKTÓW | 1 h

8.1. Plan zmian w obiekcie: ceny, kanały i raportowanie; osoba odpowiedzialna oraz terminy.

8.2. Częstotliwość aktualizacji wskaźników i reguły korekt cenowych.

8.3. Warsztat: sporządzenie planu 30 dni dla modelowego hotelu.

Metody: miniwykład, wspólna tablica, samodzielne ćwiczenie, omówienie na żywo Rezultat: plan monitorowania ADR, RevPAR i kosztu dystrybucji.

1. WALIDACJA – 1 h: test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie

Warunkiem ukończenia usługi jest:

udział w szkoleniu zgodnie z wymaganiami dotyczącymi frekwencji,

udział w procesie walidacji,

przystąpienie do testu teoretycznego.

Organizacja usługi i walidacja

Zajęcia odbywają się zdalnie w czasie rzeczywistym na platformie LiveWebinar. Każdy uczestnik pracuje na indywidualnym stanowisku; ćwiczenia wykonywane są na danych przykładowych lub zanonimizowanych, indywidualnie i w podgrupach online. Trener prowadzi miniwykłady, prezentuje procesy przez współdzielenie ekranu, moderuje dyskusje oraz omawia ćwiczenia i symulacje procesów.

Po zakończeniu części dydaktycznej, uczestnicy samodzielnie rozwiązują elektroniczny test teoretyczny zawierający pytania zamknięte i sytuacyjne przypisane do kryteriów weryfikacji. Pytania testowe obejmują wskazane kryteria weryfikacji. System automatycznie ocenia odpowiedzi według ustalonego klucza i wylicza wynik procentowy; próg zaliczenia wynosi 70%. Trener nie ocenia odpowiedzi i nie zmienia wyniku. Organizator zachowuje elektroniczny raport z identyfikatorem uczestnika, datą, punktacją, wynikiem procentowym i statusem zaliczenia. Dokument potwierdzający kompetencje jest powiązany z opisem efektów i wynikami walidacji.

Po zakończeniu procesu walidacji uczestnik otrzyma Certyfikat ukończenia szkolenia.

Prezentacja PDF z definicjami i schematami podejmowania decyzji (utrwalenie wiedzy); arkusz XLSX do obliczeń obłożenia, ADR, RevPAR i marży po prowizji (ćwiczenia rachunkowe); przykładowy raport rezerwacyjny i karta decyzji cenowych (analiza przypadków); szablon prognozy na 30 dni oraz lista kontrolna bezpiecznego użycia AI (wdrożenie umiejętności i samodzielne utrwalenie). Wszystkie przykłady bazują na danych fikcyjnych lub zanonimizowanych.

Osoby biorące udział w szkoleniu muszą być zarejestrowane w Bazie Usług Rozwojowych.

W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z zapewnieniem dostępności do usługi rozwojowej zapraszamy do kontaktu.

Podstawowa obsługa komputera i Internetu.

Frekwencja i dokumentowanie udziału – zgodnie z zasadami BUR i regulaminem właściwego operatora.

1. W przypadku chęci realizacji usługi w innej formie (szkolenie stacjonarne, szkolenie mieszane: stacjonarne i zdalne w czasie rzeczywistym, szkolenie zamknięte) lub w innym terminie – zapraszamy do kontaktu w celu omówienia możliwych opcji realizacji szkolenia.
2. Po zakończonym szkoleniu uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.
3. Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.

Szkolenie realizowane za pomocą platformy livewebinar.com. Wymagania techniczne sprzętu: procesor 2-rdzeniowy 2 GHz; 2 GB pamięci RAM; system operacyjny Windows 8 lub nowszy, MAC OS wersja 10.13; przeglądarka internetowa Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari; stałe łącze internetowe o prędkości 1,5 Mbps dla komfortowej pracy z transmisją audio-wideo, kamera i mikrofon. Link dostępowy przesyłany uczestnikom na minimum dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia. Ważność linku obejmuje czas usługi.

Zalecana jest aktualna wersja przeglądarki internetowej lub aplikacji wykorzystywanej do prowadzenia szkolenia. Konto Google lub aktywna poczta e-mail umożliwiająca logowanie się do różnych narzędzi.

Organizator zapewnia instrukcję dołączenia, test połączenia oraz kontakt pomocy technicznej