Strategie sprzedaży i rozwoju marek w branży FMCG – sprzedaż doradcza B2B, negocjacje, rozwój kanałów dystrybucji i zarządzanie relacjami handlowymi

DZIEŃ 1 – Analiza rynku FMCG, potrzeb klientów i sprzedaż doradcza

09:00–17:00

Blok 1. Rynek FMCG i rozwój sprzedaży (09:00–11:00)

• Specyfika branży napojów oraz rynku FMCG.
• Charakterystyka sprzedaży B2B, HoReCa i modern retail.
• Znaczenie marki i portfolio produktów w procesie sprzedaży.
• Analiza potencjału klientów i kanałów dystrybucji.
• Współpraca marketingu, sprzedaży i logistyki.
• Znaczenie dostępności produktów i terminowości dostaw dla rozwoju sprzedaży.
• Ćwiczenie: identyfikacja możliwości sprzedażowych dla wybranej grupy produktów.

Przerwa: 11:00–11:15

Blok 2. Segmentacja klientów i diagnozowanie potrzeb (11:15–13:15)

• Segmentacja klientów według potrzeb i potencjału.
• Identyfikacja osób decyzyjnych w procesie zakupowym.
• Techniki diagnozowania potrzeb klienta.
• Model SPIN i pytania sprzedażowe.
• Rozpoznawanie motywacji zakupowych i barier współpracy.
• Analiza oczekiwań klientów dotyczących dostępności produktów i realizacji zamówień.
• Warsztat: przygotowanie profilu klienta i scenariusza rozmowy.

Przerwa obiadowa: 13:15–13:45

Blok 3. Budowanie wartości oferty i argumentacja produktowa (13:45–15:45)

• Cechy, zalety i korzyści produktów.
• Tworzenie propozycji wartości.
• Dopasowanie argumentacji do różnych grup odbiorców.
• Wykorzystanie wyróżników marki w sprzedaży.
• Znaczenie jakości obsługi i niezawodności dostaw w budowaniu wartości oferty.
• Storytelling produktowy i prezentacja korzyści.
• Warsztat: opracowanie argumentacji handlowej.

Przerwa: 15:45–16:00

Blok 4. Prowadzenie rozmowy sprzedażowo-doradczej (16:00–17:00)

• Etapy profesjonalnej rozmowy handlowej.
• Budowanie relacji i wiarygodności.
• Aktywne słuchanie i zadawanie pytań.
• Prezentowanie rozwiązań dopasowanych do klienta.
• Komunikowanie warunków współpracy i realizacji zamówień.
• Rozpoznawanie sygnałów zakupowych.
• Symulacja rozmowy z klientem B2B.
• Podsumowanie dnia.

DZIEŃ 2 – Sprzedaż telefoniczna, pozyskiwanie klientów i negocjacje handlowe

09:00–16:30

Blok 1. Pozyskiwanie klientów i organizacja procesu sprzedaży (09:00–11:00)

• Etapy procesu sprzedażowego B2B.
• Prospecting i kwalifikowanie potencjalnych klientów.
• Przygotowanie do pierwszego kontaktu.
• Budowanie zainteresowania ofertą.
• Planowanie kontaktów i kolejnych działań.
• Zasady kwalifikowania szans sprzedażowych i rejestrowania ich w CRM.
• Ćwiczenie: przygotowanie planu pozyskania klienta.

Przerwa: 11:00–11:15

Blok 2. Skuteczna sprzedaż telefoniczna (11:15–13:15)

• Struktura rozmowy telefonicznej.
• Techniki otwierania rozmów handlowych.
• Formułowanie pytań diagnostycznych.
• Prezentowanie korzyści produktowych.
• Reagowanie na odmowę i brak zainteresowania.
• Obsługa obiekcji cenowych.
• Umawianie kolejnych etapów współpracy.
• Symulacje rozmów telefonicznych B2B.

Przerwa obiadowa: 13:15–13:45

Blok 3. Negocjacje cen i warunków współpracy (13:45–15:45)

• Przygotowanie strategii negocjacyjnej.
• Określanie celów i granic negocjacji.
• Rozpoznawanie interesów stron i BATNA.
• Negocjowanie cen, rabatów i warunków handlowych.
• Uwzględnianie możliwości realizacji zamówień w uzgodnieniach handlowych.
• Znaczenie marży i rentowności współpracy.
• Techniki obrony wartości oferty.
• Symulacja negocjacji z klientem biznesowym.

Przerwa: 15:45–16:30

Blok 4. Obsługa obiekcji i finalizacja sprzedaży (16:00–16:30)

• Rozpoznawanie przyczyn zastrzeżeń klientów.
• Techniki reagowania na obiekcje.
• Argumentowanie wartości zamiast obniżania ceny.
• Techniki finalizowania ustaleń handlowych.
• Przygotowanie propozycji współpracy.
• Ustalanie kolejnych kroków sprzedażowych.
• Warsztat: rozmowa z wymagającym klientem.
• Podsumowanie dnia.

DZIEŃ 3 – Rozwój marek, kanałów dystrybucji i współpracy handlowo-logistycznej

09:00–17:00 |

Blok 1. Rozwój sprzedaży i kanałów dystrybucji (09:00–11:00)

• Charakterystyka kanałów tradycyjnych, HoReCa i modern retail.
• Analiza potencjału poszczególnych kanałów.
• Dopasowanie portfolio do potrzeb odbiorców.
• Identyfikacja możliwości rozwoju dystrybucji.
• Znaczenie dostępności produktów i organizacji dostaw dla rozwoju kanałów sprzedaży.
• Ocena efektywności współpracy handlowej.
• Warsztat: przygotowanie kierunków rozwoju sprzedaży.

Przerwa: 11:00–11:15

Blok 2. Zarządzanie wartością marki i przygotowanie ofert (11:15–13:15)

• Wpływ pozycjonowania marki na sprzedaż.
• Łączenie działań marketingowych z celami handlowymi.
• Budowanie spójnej argumentacji produktowej.
• Struktura skutecznej oferty B2B.
• Dopasowanie produktów i warunków do potrzeb klienta.
• Uwzględnianie dostępności asortymentu i warunków realizacji zamówień w ofertach.
• Warsztat: opracowanie propozycji handlowej.

Przerwa obiadowa: 13:15–13:45

Blok 3. Współpraca z sieciami handlowymi i partnerami biznesowymi (13:45–15:45)

• Specyfika współpracy z sieciami detalicznymi.
• Oczekiwania kupców i dystrybutorów.
• Przygotowanie do spotkań handlowych.
• Prezentowanie potencjału produktów i kategorii.
• Negocjowanie warunków wprowadzenia produktów do sprzedaży.
• Koordynacja ustaleń handlowych z możliwościami logistycznymi.
• Rozwój dostępności i asortymentu.
• Warsztat: przygotowanie prezentacji handlowej dla partnera sieciowego.

Przerwa: 15:45–16:00

Blok 4. Budowanie długoterminowych relacji i współpraca sprzedaży z logistyką (16:00–17:00)

• Account management i planowanie kontaktów.
• Rozwijanie współpracy z obecnymi klientami.
• Cross-selling i up-selling.
• Znaczenie terminowej realizacji zamówień dla utrzymania relacji B2B.
• Przepływ informacji pomiędzy sprzedażą, marketingiem i logistyką.
• Komunikacja dotycząca dostępności produktów, dostaw i zmian w zamówieniach.
• Reagowanie na problemy w realizacji zamówień i uzgadnianie rozwiązań.
• Warsztat: opracowanie zasad współpracy handlowo-logistycznej w obsłudze klienta B2B.
• Podsumowanie dnia.

DZIEŃ 4 – Narzędzia cyfrowe, analiza efektywności sprzedaży i walidacja

09:00–14:30

Blok 1. CRM i narzędzia cyfrowe wspierające sprzedaż (09:00–10:30)

• Wykorzystanie systemów CRM w zarządzaniu relacjami z klientami.
• Rejestrowanie kontaktów i działań handlowych.
• Organizacja lejka sprzedażowego.
• Kwalifikowanie szans sprzedażowych według ustalonych kryteriów.
• Monitorowanie etapów procesu sprzedaży.
• Planowanie działań następczych.
• Wykorzystanie narzędzi cyfrowych do współpracy między sprzedażą a logistyką.
• Ćwiczenie: analiza przykładowego lejka sprzedażowego.

Przerwa: 10:30–10:45

Blok 2. Analiza wyników i wskaźników sprzedaży (10:45–12:15)

• Podstawowe wskaźniki KPI w sprzedaży B2B.
• Analiza liczby kontaktów, zakwalifikowanych szans sprzedażowych i konwersji.
• Ocena wartości sprzedaży i rentowności współpracy.
• Analiza skuteczności kanałów dystrybucji.
• Wpływ realizacji zamówień i jakości obsługi na utrzymanie klientów.
• Identyfikacja przyczyn niezrealizowania celów.
• Dobór działań korygujących.
• Ćwiczenie: interpretacja raportu sprzedażowego.

Przerwa: 12:15–12:45

Blok 3. Warsztat wdrożeniowy – doskonalenie procesu sprzedaży (12:45–13:30)

• Identyfikacja najważniejszych wyzwań sprzedażowych i organizacyjnych.
• Analiza przypadków z branży FMCG.
• Opracowanie jednolitego standardu rozmów handlowych i przygotowywania ofert.
• Określenie zasad przekazywania informacji między sprzedażą a logistyką.
• Ustalenie kryteriów kwalifikowania szans sprzedażowych w CRM.
• Dobór mierników skuteczności i przygotowanie planu wdrożenia.
• Podsumowanie zdobytej wiedzy.

Przerwa: 13:30–13:45

Blok 4. Walidacja kompetencji (13:45–14:30)

• Indywidualny test teoretyczny z zakresu sprzedaży B2B, analizy potrzeb klientów, rozwoju dystrybucji, KPI i współpracy międzydziałowej.
• Obserwacja uczestników w warunkach symulowanych, obejmująca rozmowę sprzedażowo-doradczą, opracowanie oferty i zastosowanie technik negocjacyjnych.
• Analiza dowodów dotyczących planowania relacji i działań posprzedażowych.
• Ocena osiągnięcia efektów uczenia się przez osobę niezależną od procesu szkoleniowego.

Warunki organizacyjne:

• Szkolenie realizowane będzie stacjonarnie, w formie teoretyczno-warsztatowej, obejmującej ćwiczenia indywidualne i grupowe, analizę przypadków, symulacje rozmów handlowych oraz zadania dotyczące sprzedaży i obsługi klientów B2B w branży FMCG.
• Program uwzględnia współpracę marketingu, sprzedaży i logistyki, w szczególności komunikację z klientami, przygotowywanie ofert oraz koordynację realizacji zamówień.
• Usługa obejmuje 29 godzin zajęć i walidacji w ciągu 4 dni szkoleniowych. Dni 1–3 obejmują po 8 godzin zajęć i 1 godzinie przerw, natomiast dzień 4 obejmuje 5 godzin zajęć i walidacji oraz 30 minut przerw.
• Organizator zapewnia salę szkoleniową, sprzęt multimedialny i materiały dydaktyczne. Walidację przeprowadza osoba niezależna od procesu szkoleniowego.

Każdy z uczestników otrzymuje dedykowane materiały szkoleniowe (komplet dokumentów szkoleniowych w wersji pdf);