"Akademia Sprzedaży Relacyjnej – budowanie zaufania, rozwijanie relacji i zwiększanie wartości sprzedaży" - usługa szkoleniowa

Moduł 1. Wprowadzenie do sprzedaży relacyjnej

• sprzedaż relacyjna a sprzedaż transakcyjna,
• współczesne oczekiwania klientów,
• rola doradcy w procesie sprzedaży,
• etapy rozwoju relacji z klientem,
• wpływ doświadczeń klienta na jego decyzje,
• diagnoza dotychczasowego sposobu prowadzenia sprzedaży.

Moduł 2. Budowanie długofalowych relacji z klientem

• fundamenty trwałej relacji z klientem,
• rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb klienta,
• zaufanie, wiarygodność i przewidywalność doradcy,
• dopasowanie sposobu komunikacji do klienta,
• znaczenie regularnego i wartościowego kontaktu,
• mapa relacji z klientem,
• planowanie kolejnych etapów współpracy,
• zapobieganie utracie klienta,
• ćwiczenia w budowaniu relacji na różnych etapach współpracy.

Moduł 3. Cross-selling i up-selling

• różnice pomiędzy cross-sellingiem i up-sellingiem,
• rozpoznawanie potencjału zakupowego klienta,
• właściwy moment na rozszerzenie oferty,
• łączenie produktów i usług w spójne rozwiązania,
• prezentowanie dodatkowej oferty językiem potrzeb i korzyści,
• rozszerzanie sprzedaży bez wywierania presji,
• błędy prowadzące do odrzucenia dodatkowej oferty,
• tworzenie propozycji cross-sellingowych i up-sellingowych,
• symulacje rozmów z klientami.

Moduł 4. Finalizacja sprzedaży

• rozpoznawanie sygnałów gotowości klienta do podjęcia decyzji,
• obawy doradcy przed finalizacją sprzedaży,
• podsumowywanie potrzeb i uzgodnień,
• przechodzenie od prezentacji rozwiązania do decyzji,
• techniki finalizacji dopasowane do sytuacji klienta,
• finalizacja bez presji i manipulacji,
• reagowanie na odroczenie decyzji,
• ustalanie kolejnego kroku w procesie sprzedaży,
• symulacje finalizacji rozmów sprzedażowych.

Moduł 5. Obsługa posprzedażowa

• rola obsługi posprzedażowej w utrzymaniu klienta,
• kontakt z klientem po dokonaniu zakupu,
• weryfikowanie poziomu satysfakcji,
• reagowanie na pytania i trudności po sprzedaży,
• budowanie lojalności klienta,
• pozyskiwanie rekomendacji,
• rozpoznawanie kolejnych potrzeb,
• tworzenie standardu obsługi posprzedażowej,
• przygotowanie planu utrzymania i rozwoju relacji z klientem.

Moduł 6. Sprzedaż oparta na zaufaniu

• zaufanie jako podstawa decyzji zakupowej,
• spójność słów, działań i składanych obietnic,
• transparentne przedstawianie warunków oferty,
• język partnerstwa i odpowiedzialności,
• granice wpływu w sprzedaży,
• etyczna sprzedaż a presja i manipulacja,
• odbudowywanie zaufania po błędzie,
• budowanie osobistej wiarygodności doradcy,
• opracowanie indywidualnego kodeksu sprzedaży opartej na zaufaniu.

Moduł 7. Podsumowanie i walidacja efektów uczenia się

• uporządkowanie procesu sprzedaży relacyjnej,
• opracowanie indywidualnego planu wdrożenia,
• test wiedzy,
• wykonanie zadania praktycznego,
• symulacja rozmowy z klientem,
• podsumowanie rezultatów walidacji.

1) Godziny: Szkolenie odbywa się w godzinach zegarowych, czyli 1 godzina szkolenia równa się 60 minut; łącznie 32 godzin.

2) Przerwy: Przerwy są wliczane w czas trwania szkolenia zgodnie z nowym standardem w Bazie Usług Rozwojowych.

3) Metoda prowadzenia: Prowadzone w ramach szkolenia zajęcia realizowane są metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

4) Forma: Usługa odbywa się zdalnie w czasie rzeczywistym.

5) Grupa docelowa: Doradcy, handlowcy, sprzedawcy, opiekunowie klientów, account managerowie, pracownicy sprzedaży i obsługi klienta oraz osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie klientów i rozwijanie długofalowych relacji biznesowych.

6) Warunki organizacyjne: Szkolenie odbędzie się w formie zdalnej w czasie rzeczywistym na platformie komunikacyjnej Microsoft Teams. Szkolenie przewidziane jest od 5 do 15 osób.

7) Warunki wydania zaświadczenia: Uczestnik otrzyma zaświadczenie, gdy spełni dwa wymogi jednocześnie: osiągnie frekwencję wynoszącą co najmniej 80% łącznego wymiaru godzin szkolenia (nie wlicza się czasu przerw) na podstawie raportu wygenerowanego z systemu Microsoft Teams identyfikującego wszystkich uczestników oraz uzyska wynik co najmniej 80% poprawnych odpowiedzi testu (walidacji).

8) Cel edukacyjny: Celem szkolenia jest rozwój kompetencji w zakresie sprzedaży relacyjnej, budowania zaufania, rozwijania współpracy z klientem, cross-sellingu, up-sellingu, finalizacji sprzedaży i obsługi posprzedażowej.

9) Walidacja: Walidacja będzie prowadzona przez osobę inną niż osoba prowadząca proces kształcenia w zakresie podlegającym ocenie. Obejmie test wiedzy, zadanie praktyczne oraz prezentację przygotowanego rozwiązania. Test będzie sprawdzał zasady zarządzania sobą w czasie, planowania, priorytetyzacji, formułowania celów i odpowiedzialności osobistej. W zadaniu praktycznym analizowana będzie sytuacja zawodowa wymagająca ustalenia priorytetów i przygotowania planu działania. Prezentacja będzie dotyczyć planu realizacji celu wraz z miernikami, etapami, terminami, zasobami, ryzykami i sposobem monitorowania.

10) Szkolenie stanowi kształcenie zawodowe w rozumieniu art. 44 rozporządzenia 282/2011 (tj. służy uaktualnieniu wiedzy do celów zawodowych – szkolenie aktualizuje kompetencje menedżerów MŚP), a na gruncie prawa krajowego korzysta ze zwolnienia z VAT: z art. 43 ust. 1 pkt 29 ustawy o VAT – gdy finansowanie wynosi co najmniej 70% ze środków publicznych na podstawie §3 ust.1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2015 r., poz.736).

11) Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora lub Partnera Operatora w danym projekcie PSF lub w którymkolwiek Regionalnym Programie lub FERS albo przez podmiot powiązany z Operatorem lub Partnerem kapitałowo lub osobowo

Materiały szkoleniowe oraz zestaw ćwiczeń wykorzystywanych podczas zajęć, w tym materiały do analizy relacji z klientem, ćwiczenia dotyczące rozpoznawania potrzeb, karty pracy do cross-sellingu i up-sellingu, scenariusze rozmów sprzedażowych, materiały do ćwiczenia finalizacji sprzedaży, arkusze planowania obsługi posprzedażowej oraz materiały wspierające przygotowanie indywidualnego planu wdrożenia.

1. platforma komunikacyjna — Microsoft Teams

2. wymagania sprzętowe: komputer stacjonarny/laptop, kamera, mikrofon, słuchawki/ głośniki, system operacyjny minimum WindowsXP/MacOS High Sierra, min. 2 GB pamięci RAM, pamięć dysku minimum 10 GB,

3. sieć: łącze internetowe minimum 50 kb/s,

4. system operacyjny minimum Windows XP/MacOS High Sierra, przeglądarka internetowa (marka nie ma znaczenia)

5. okres ważności linku: od 1 h przed godziną rozpoczęcia szkolenia w dniu pierwszym do godziny po zakończeniu szkoleń w dniu ostatnim