Szkolenie- Skuteczna sprzedaż i zarządzanie MICE w hotelu

W celu osiągnięcia zamierzonych celów uczestnik powinien aktywnie uczestniczyć przynajmniej w 80% zajęć.

Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do pracowników hoteli i obiektów noclegowych odpowiedzialnych za sprzedaż, organizację wydarzeń oraz obsługę klientów biznesowych i grupowych. Szkolenie jest szczególnie odpowiednie dla osób, które już pracują w branży hotelarskiej i chcą rozwinąć kompetencje sprzedażowe, negocjacyjne, organizacyjne i zarządcze związane z rynkiem MICE, a także dla pracowników przygotowujących się do objęcia stanowisk związanych ze sprzedażą i organizacją wydarzeń.

Minimalna liczba uczestników, która powinna wziąć udział w usłudze to 5 osób.

Usługa jest realizowana w formie godzin zegarowych. Przerwy wliczają się w czas szkolenia. Usługa jest rozpisana na 4 godziny zajęć teoretycznych i 12 godzin zajęć praktycznych.

Minimalne wyposażenie sali szkoleniowej to : rzutnik, ekran, flipchart, roll-up, odpowiednia ilość stołów i krzeseł w zależności od ilości uczestników. Każdy z uczestników powinien posiadać laptop/tablet lub inny odpowiedni sprzęt elektroniczny umożliwiający wykonywanie poleceń trenera oraz dostęp do internetu. W zależności od potrzeb szkolenia oraz ilości osób trener będzie dzielił uczestników na grupy.

Dostawca usług posiada dokumentację potwierdzającą przebieg całego procesu walidacji. Za przeprowadzenie ww. procesu odpowiedzialny jest Piotr Tabor. Walidator dokonuje walidacji za pomocą wywiadu swobodnego oraz obserwacji w warunkach symulowanych. Za pomocą wywiadu swobodnego poprzez zadawanie pytań kierunkowych sprawdza wiedzę nabytą podczas szkolenia. Przy użyciu metody obserwacji w warunkach symulowanych dokonuje walidacji umiejętności uczestników szkolenia poprzez zlecenie wykonania określonego zadania. Pod pojęciem walidacji kryją się wszystkie metody wskazane we wcześniejszej tabeli. Potwierdzeniem uzyskania kompetencji przez uczestników usługi jest certyfikat, natomiast przeprowadzenie procesu walidacji potwierdza protokół podpisany przez walidatora i trenera.

PROGRAM

1. Rynek MICE i rola sprzedawcy

• • Konferencje, szkolenia, eventy i grupy jako źródło przychodów małego hotelu.
  • Kto zamawia (firma, agencja, instytucja) i kto decyduje.
  • Podział odpowiedzialności w dziale i współpraca z recepcją, gastronomią i służbą pięter, tylko w zakresie potrzebnym sprzedawcy.

2. Pozyskiwanie klientów i pierwszy kontakt

• • Źródła klientów: firmy, agencje eventowe i szkoleniowe, instytucje, organizatorzy.
  • Telefon, e-mail, LinkedIn.
  • Odpowiedź na zapytanie ofertowe: czas reakcji, pierwszy komunikat.

3. Badanie potrzeb i kwalifikacja zapytania

• • Termin, liczba uczestników, budżet, noclegi, gastronomia, sale, technika, usługi dodatkowe.
  • Które zapytania warto prowadzić, a które odpuścić.

4. Kalkulacja i tworzenie oferty

• • Ocena potencjału zapytania i ustalanie ceny: minimalna cena, struktura przychodu, marża.
  • Struktura oferty, personalizacja, język korzyści, czytelny pakiet.
  • Sprzedaż dodatkowa wbudowana w ofertę: noclegi, przerwy kawowe, atrakcje, SPA, transport.

5. AI w ofertowaniu i obsłudze MICE

• • Szybsze przygotowanie ofert, wariantów wydarzenia i komunikacji z klientem.
  • Gotowe prompty i zasady weryfikacji treści oraz ochrony danych klienta.

6. Site inspection jako narzędzie sprzedaży

• • Cel wizyty: przejście z oferty do decyzji.
  • Przygotowanie: scenariusz, trasa po obiekcie, dobór sal, degustacja, osoby z hotelu.
  • Prowadzenie wizyty: jak pokazywać obiekt przez pryzmat potrzeb klienta, a nie przez listę pomieszczeń.
  • Obsługa obiekcji na miejscu i domknięcie po wizycie (follow-up w 24 godziny).

7. Follow-up, pipeline i CRM

• • Kiedy i jak ponawiać kontakt.
  • Statusy zapytań, priorytety, lead time, prognozowanie, planowanie tygodnia pracy.

8. Negocjacje i domykanie sprzedaży

• • Cena, rabaty, zasada „coś za coś", warunki anulacji, świadczenia dodatkowe, ochrona rentowności.
  • Potwierdzenia, umowa, zaliczki, harmonogram, odpowiedzialność stron.

9. Od sprzedaży do realizacji i rozliczenia

• • Brief operacyjny, harmonogram, checklista, przepływ informacji do recepcji, gastronomii, kuchni, techniki i housekeepingu.
  • Zmiany i sytuacje kryzysowe z perspektywy sprzedawcy: zmiana liczby uczestników, opóźnienia, reklamacje, dodatkowe oczekiwania.
  • Rola koordynatora przed, w trakcie i po evencie.
  • Rozliczenie: zgodność z zamówieniem, koszty dodatkowe, dokumentacja.

10. Lojalność, KPI i plan wdrożenia

• • Kontakt po evencie, feedback, rekomendacje, planowanie kolejnych realizacji.
  • KPI sprzedawcy i wskaźniki: konwersja zapytań, średnia wartość wydarzenia, przychód, rentowność, utracone zapytania, klienci powracający.

Po zakończonym szkoleniu uczestnicy otrzymają certyfikat ukończenia szkolenia oraz materiały szkoleniowe w formie elektronicznej (plik lub/i prezentacje w formacie pdf), co umożliwi im utrwalenie wiedzy.

Dysponowanie podstawowym doświadczeniem w organizacji i sprzedaży eventów biznesowych.

Jeśli szkolenie będzie dofinansowane w co najmniej w 70% ze środków publicznych, to usługa szkoleniowa będzie zwolniona z podatku VAT.