Budowa i wdrożenie skutecznych procesów pozyskania klienta i pracy z obecnymi klientami (account management) – szkolenie z cyklu Akademia Menedżera Sprzedaży

PROGRAM

• Szkolenie w dniu 17.11.2026 r. poprowadzi również trener Marek Traczyk.
• Szkolenie w dniu 18.11.2026 r. poprowadzi również trener: Marek Romik.

Uczestnicy zdobędą konkretne kompetencje:

• Budowa lejków sprzedażowych i marketingowych opartych o etapy procesu zakupowego klienta – od pierwszego kontaktu z Twoją marką, aż do regularnych zakupów
• Uczestnicy budują swoje procesy pozyskania klienta (lub dokonują review obecnych procesów w ich firmach), w oparciu o określenie etapów i kluczowych czynności. Tak zbudowane procesy mogą implementować bezpośrednio do CRM
• Opis kluczowych czynności w procesie pozyskania klienta w taki sposób, by były nie tylko mierzalne, ale przede wszystkim, by przekładały się na oczekiwane rezultaty. Podczas warsztatów omawiamy także przykłady procesów i opisów czynności z różnych branż
• Szczególny nacisk kładziemy na określenie kryteriów kwalifikacji i dyskwalifikacji potencjalnych szans sprzedaży, by od początku koncentrować się na tych właściwych
• Podczas warsztatów omawiamy najczęstsze błędy przy tworzeniu procesów pozyskania klienta – dowiesz się jak unikać kosztownych pułapek i braku sprawczości
• Najskuteczniejsze metody prospectingu i generowania leadów, oparte na aktualnych narzędziach digital, dostępnych bazach, social sellingu i danych z CRM.
• Analiza i optymalizacja konwersji — gdzie w Twojej organizacji faktycznie giną szanse sprzedażowe, jakie błędy popełniają handlowcy, i jak przekuć te dane w konkretne decyzje rozwojowe.
• „7 grzechów głównych w procesie pozyskania klienta” – diagnoza momentów, w których zespół traci efektywność lub przepala potencjał sprzedażowy, gubiąc odpowiednią konwersję
• Jak skutecznie wdrożyć proces pozyskania klienta, by wyniki stały się bardziej przewidywalne, wpływ na kluczowe aktywności większy, a prognoza sprzedaży bardziej precyzyjna

Druga część modułu skupia się na Account Management, czyli tworzeniu uporządkowanego procesu pracy z obecnymi klientami. Uczestnicy nauczą się:

• jak podzielić bazę klientów pod kątem potencjału wzrostu i wartości strategicznej
• jak dopasować odpowiednie osoby i aktywności do klientów o różnym potencjale wzrostu
• jak budować plan rozwoju klienta (Account Plan), uwzględniający szanse cross- i upsellingowe oraz rozwijanie tzw. mapy relacji (omawiamy kilka podejść, dopasowanych do klientów o różnym potencjale rozwoju współpracy)
• jak wdrażać w zespołach odpowiednie aktywności i rutyny – regularne przeglądy biznesu, planowanie działań, utrzymanie zaangażowania klienta i rozwój współpracy o nowe linie biznesu (z przypisaniem odpowiedzialności do właściwych osób w firmie)
• jak unikać relacji 1 do 1 we współpracy z kluczowymi klientami i rozwijać je do poziomu relacji „wielu do wielu”, czyli jak budować tzw. account team do współpracy z klientem
• jak skutecznie włączać dane z CRM do analizy lojalności i reaktywności klientów, a także jak budując tzw. pamięć organizacji skutecznie planować działania rozwijające współpracę z klientem
• jak zbudować procesy pracy z obecnymi Klientami (uczestnicy budują własne procesy lub dokonują review obecnych procesów w ich firmach), w oparciu o określenie etapów i kluczowych czynności. Omawiamy także przykłady procesów z różnych branż
• jak skutecznie wdrożyć proces pracy z obecnymi klientami krok po kroku (w szczególności jak trwale zaangażować odpowiednie osoby w firmie do wspólnych działań)
• jak uniknąć najczęstszych błędów przy tworzeniu procesów pracy z obecnymi klientami

Dzięki połączeniu wiedzy z zakresu pozyskiwania, utrzymania i rozwoju klientów, uczestnicy zyskują praktyczny system zarządzania relacjami handlowymi. Moduł pomaga stworzyć procesy, które są skalowalne, odporne na rotację handlowców i osadzone w realiach biznesowych organizacji.

INFORMACJE DODATKOWE

Grupa docelowa:

Szkolenie dedykowane jest dla:

• Szefów sprzedaży chcących zbudować efektywny proces sprzedaży skalibrowany z działaniami marketingowymi
• Menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za budowanie procesów pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania obecnych
• Zarządzających sprzedażą, którzy chcą osiągać mierzalne, przewidywalne i skalowane wyniki sprzedaży
• Właścicieli firmy i szefów sprzedaży, którzy chcą poukładać działania sprzedażowe i marketingowe oraz zbudować sprawnie działającą machinę sprzedaży

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 15,5 godzin zegarowych, w tym: 6,5 godziny stanowi część praktyczna, 6 godzin część teoretyczna, 30 minut walidacja. Podana ilość godzin szkolenia zawiera czas trwania przerw.

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.
• Szkolenie jest częścią programu „Akademia Menedżera Sprzedaży”.