Akademia Pricingu

PROGRAM

Jaka jest dobra cena produktu i usługi

• Wpływ cech i walorów produktów i usług na postrzeganie ceny
• Z czego składa się cena
• Pozycjonowanie cenowe
• Psychologia ceny

Cena rynkowa a wpływ konkurencji na naszą ofertę

• Badanie i porównanie konkurencji na rynku
• Segmenty cenowe na danym rynku
• Kategorie, rodziny produktów i usług na rynku
• USP — Unikalna oferta sprzedażowa
• Argumentacja dobrej ceny

Omówienie sposobów ustalania cen

• Wrażliwość cenowa kupującego
• Czynniki wpływające na wrażliwość cenową
• Marżowość na produkcie podstawowym i komplementarnym
• Sprzedaż pakietowa
• Dywersyfikacja marży poprzez product mix
• Polityka cenowa, tworzenie cenników i ofert
• Pułapki w kalkulowaniu ofert

Komunikacja cen regularnych i promocyjnych

• Sposoby komunikacji cen w B2B i B2C
• Argumenty sprzedażowe budujące wyższą cenę
• Obrona ceny — sposoby argumentacji
• Argumentacja korzyści oparta na liczbach
• 5 reguł wpływających na decyzję Klientów
• Znaczenie emocji w komunikowaniu ceny

Polityka cenowa firmy

• Tworzenie i wprowadzanie współpracy opartej na warunkach handlowych
• Ewolucja ceny od 1N do 4N
• Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
• Obliczanie sumy warunków i średnich rabatów klienta
• Mechanizmy kontraktowania współpracy długoterminowej
• Argumenty biznesowe w negocjacjach
• Ustalanie efektywnych planów sprzedaży

Konkurencja a pozycjonowanie cenowe

• PCK — Produkt → Cechy → Korzyści a wpływ na USP
• Co wpływa na postrzeganie ceny przez klienta
• Wartości dodane produktów i usług
• Wpływ wartości dodanych na postrzeganie cen
• Wpływ marketingu na postrzeganie ceny
• Wpływ świadomości marki na cenę produktu

Rentowność produktu

• Zysk na produkcie
• Marża 1, Marża 2, Marża 3
• Obliczanie marży i narzutu
• Różnice między marżą i narzutem
• MP — czym jest marża na pokrycie
• BEP — Break-even Point — punkt rentowności
• Znaczenie wolumenu w sprzedaży

Proces sprzedaży vs proces zakupu

• Co kupuje Klient, a co my sprzedajemy
• Prowadzenie efektywnej rozmowy handlowej
• Sprzedaż transakcyjna a doradcza i ich wpływ na cenę
• Problemy, wyzwania i potrzeby Klientów
• Kim jest Shopper i na co zwraca uwagę

Dopasowanie oferty do klienta

• Rozpoznanie motywacji Klienta do zakupu poprzez pytania
• Tworzenie bazy pytań
• Znaczenie wybranej kategorii dla Klienta
• Prezentacja produktów digital i w sklepie

Obiekcje i zastrzeżenia związane z ceną

• Skąd pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia
• Klienci nastawieni na TAK i na NIE
• Rozwiewanie obiekcji i zastrzeżeń
• Sposoby finalizacji sprzedaży

Promocje cenowe

• Jak obniżać cenę, zwiększając zysk
• Sposoby tworzenia pakietów
• Słowa wzmacniające promocje
• Gratis, czyli jak sprzedawać, nie obniżając ceny
• Specjalna edycja — produkty w oparciu o psychologiczną barierę ceny
• Limitowana edycja a sprzedaż w wyższej cenie
• Sezonowość i moda a promocje cenowe
• Darmowa dostawa, przedłużona gwarancja — promocje bez obniżki cen.

Informacje dodatkowe:

Szkolenie dedykowane jest dla osób, które chcą dowiedzieć się:

• Co wziąć pod uwagę, ustalając ceny produktów i usług
• Kształtowanie ceny w B2C i w B2B
• Z czego składa się cena i co wpływa na rentowność biznesu
• Co to jest product mix
• Jakie plusy i minusy niesie ze sobą sprzedaż pakietowa
• Jak budować transparentną politykę cenową
• Co powoduje, że klient chce zapłacić więcej
• Wartość funkcjonalna a wartość dodana produktu
• Jak tworzyć strategie cenowe dla wielu kanałów (multichannel management)
• Zasady i mechanizmy tworzenia cen produktów
• Jak konstruować argumenty sprzedażowe oparte na liczbach
• Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
• Jaka jest różnica między marżą i narzutem
• Wpływ rabatów na obroty firmy
• Ile nas kosztuje odroczony termin płatności
• Jak tworzyć skuteczne promocje
• Jak wprowadzać podwyżki cen
• Jak bronić cenę i sprzedawać droższe produkty
• Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający.

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 23 godziny zegarowe, w tym: 10 godzin stanowi część praktyczna, 8 godzin i 45 minut część teoretyczna oraz 30min. walidacja. Podana ilość godzin szkolenia zawiera czas przerw.

Walidacja:

Po szkoleniu przeprowadzana będzie walidacja w formie testu teoretycznego. Pytania testowe przygotowane zostały przez niezależnego walidatora, zapewniając rozdzielność funkcji uczenia od walidacji. Test przeprowadzany będzie w formie online, poprzez wykorzystanie platformy zewnętrznej. Osoba walidująca nie jest obecna w części szkoleniowej. W harmonogramie szkolenia, został wskazany przybliżony czas przeprowadzenia walidacji usługi rozwojowej.

Informacje techniczne:

W trakcie szkolenia online korzystamy z platformy Zoom. Każdy uczestnik otrzymuje przed szkoleniem link do platformy internetowej (na wskazany adres mailowy), na której znajdować się będzie transmisja online. Uczestnictwo w streamingu nie wymaga żadnych, specjalnych oprogramowań: wystarczy, że komputer jest podłączony do Internetu (należy korzystać z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari). Uczestnicy oglądają i słuchają na żywo tego, co dzieje się w sali szkoleniowej oraz śledzą treści wyświetlane na komputerze prowadzącego. Dodatkowo, wszyscy mogą zadawać pytania za pośrednictwem chatu online. W przypadku mniejszych szkoleń uczestnicy mogą przez mikrofon komunikować się z trenerem i innymi uczestnikami kursu. Link do szkolenia online generowany jest przed szkoleniem i ważny jest przez cały czas trwania szkolenia (uczestnik może połączyć się w dowolnym momencie).

Podczas szkoleń online wykorzystujemy następujące funkcjonalności:

1) Praca w grupach (breakout rooms)

- trener może podzielić uczestników automatycznie lub manualnie

- trener ustala czas trwania pracy w grupach

- pojawia się krótki komunikat na ekranie uczestnika, który informuje, że gospodarz zaprasza do podpokoju

- prowadzący może wysłać wiadomość do wszystkich pokoi jednocześnie, np. z opisem zadania do wykonania.

2) Narzędzia dostępne podczas sesji w breakout rooms:

- tablica, możliwość pisania mają wszyscy uczestnicy, efekt pracy można zapisać i pokazać w pokoju szkoleniowym, wszystkim uczestnikom szkolenia

- pokazywanie ekranu, każdy uczestnik może udostępnić swój ekran

- czat

- użytkownik pracujący w pokoju, może w dowolnym momencie zaprosić prowadzącego do pokoju grupowego.

Każdy z uczestników otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu.

Ogólne warunki świadczenia usług poprzez Ernst & Young spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Academy of Business sp. k. dostępne są na stronie: https://www.academyofbusiness.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug-osobom-prawnym/

• Harmonogram godzinowy szkolenia każdorazowo dostosowywany jest do grupy szkoleniowej.
• Godziny realizacji przerw i poszczególnych modułów szkolenia mogą ulec zmianie.

Szkolenie odbywa się w formule hybrydowej, tzn. jednocześnie w formie stacjonarnej oraz formie zdalnej w czasie rzeczywistym. Uczestnik po dokonaniu zapisu na szkolenie wybiera 1 z form udziału w szkoleniu. Całe szkolenie jest realizowane w jednej wybranej formie.

Warunki techniczne niezbędne do udziału w usłudze:

Do realizacji szkoleń online korzystamy z platformy Zoom. Każdy uczestnik otrzymuje przed szkoleniem link do platformy internetowej (na wskazany adres mailowy), na której znajdować się będzie transmisja online. Uczestnictwo w streamingu nie wymaga żadnych, specjalnych oprogramowań: wystarczy, że komputer jest podłączony do Internetu (należy korzystać z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari). Uczestnicy oglądają i słuchają na żywo tego, co dzieje się w sali szkoleniowej oraz śledzą treści wyświetlane na komputerze prowadzącego. Dodatkowo, wszyscy mogą zadawać pytania za pośrednictwem chatu online. W przypadku mniejszych szkoleń uczestnicy mogą przez mikrofon komunikować się z trenerem i innymi uczestnikami kursu. Link do szkolenia online generowany jest przed szkoleniem i ważny jest przez cały czas trwania szkolenia (uczestnik może połączyć się w dowolnym momencie).

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer Uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji: Dwurdzeniowy procesor Intel Core i5 2,5 GHz i wyższy.

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować Uczestnik: pobieranie: 10 Mb/s, wysyłanie: 5 Mb/s.

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające Uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów: Nie trzeba pobierać oprogramowania. Aby wziąć udział w szkoleniu online potrzebny jest komputer, laptop, telefon lub tablet ze stabilnym internetem i bez blokad firmowych.

Podczas szkoleń online wykorzystujemy następujące funkcjonalności:

1) Praca w grupach (breakout rooms)

- trener może podzielić uczestników automatycznie lub manualnie

- trener ustala czas trwania pracy w grupach

- pojawia się krótki komunikat na ekranie uczestnika, który informuje, że gospodarz zaprasza do podpokoju

- prowadzący może wysłać wiadomość do wszystkich pokoi jednocześnie, np. z opisem zadania do wykonania.

2) Narzędzia dostępne podczas sesji w breakout rooms:

- tablica, możliwość pisania mają wszyscy uczestnicy, efekt pracy można zapisać i pokazać w pokoju szkoleniowym, wszystkim uczestnikom szkolenia

- pokazywanie ekranu, każdy uczestnik może udostępnić swój ekran

- czat

- użytkownik pracujący w pokoju, może w dowolnym momencie zaprosić prowadzącego do pokoju grupowego.