SZKOLENIE ŚWIADOMA SPRZEDAŻ - TECHNIKI SPRZEDAŻOWE

PROGRAM SZKOLENIA: Świadoma Sprzedaż

• Czas trwania: 24 godziny
• Forma świadczenia usługi: zdalna
• Grupa docelowa: Osoby początkujące w sprzedaży bezpośredniej i stacjonarnej (np. doradcy klienta w salonach, handlowcy terenowi, sprzedawcy w punktach obsługi).
• Cel główny szkolenia: Wyposażenie uczestników w fundamentalną wiedzę oraz praktyczne umiejętności z zakresu profesjonalnej obsługi klienta i skutecznej sprzedaży stacjonarnej, opartej na relacjach, etyce i języku korzyści.

MODUŁ 1: Psychologia spotkania i typy osobowości w sprzedaży stacjonarnej

• Część teoretyczna:
  • Pierwsze wrażenie w kontakcie bezpośrednim – psychologiczne aspekty i rola mowy ciała (postawa, kontakt wzrokowy, uścisk dłoni, dystans społeczny).
  • Kluczowe różnice między sprzedażą stacjonarną a e-commerce (waga natychmiastowej relacji, rola otoczenia i ekspozycji).
  • Wprowadzenie do typologii osobowości klientów (np. model DISC lub podział na klienta analitycznego, relacyjnego, dominującego i emocjonalnego) – jak szybko zidentyfikować typ klienta wchodzącego do punktu sprzedaży.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Ćwiczenie symulacyjne: „Pierwsze 30 sekund” – autoprezentacja i przełamywanie lodów w kontakcie bezpośrednim.
  • Analiza case study: Rozpoznawanie typów osobowości na podstawie krótkich scenek rodzajowych, sposobu mówienia i zachowania klienta w przestrzeni handlowej.

MODUŁ 2: Komunikacja interpersonalna i kierunkowe zadawanie pytań

• Część teoretyczna:
  • Model komunikacji (nadawca – komunikat – odbiorca) i bariery komunikacyjne w hałaśliwym lub dynamicznym środowisku stacjonarnym.
  • Narzędzia budowania relacji: dopasowanie (odzwierciedlenie), ton głosu i tempo wypowiedzi.
  • Lejek sprzedażowy w rozmowie: przechodzenie od pytań ogólnych do szczegółowych.
  • Technika kierunkowego zadawania pytań – jak za pomocą pytań otwartych, zamkniętych i naprowadzających kierować uwagą klienta i precyzyjnie badać jego realne potrzeby.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Trening konstrukcji pytań: Przekształcanie pytań zamkniętych („Czy chce Pan buty?”) w pytania otwarte i kierunkowe („Do jakich aktywności najczęściej będzie Pan wykorzystywał to obuwie?”).
  • Gra szkoleniowa: „Detektyw potrzeb” – odkrywanie ukrytych motywów zakupowych partnera w parze przy użyciu wyłącznie pytań kierunkowych.

MODUŁ 3: Aktywne słuchanie jako fundament zaufania

• Część teoretyczna:
  • Czym różni się słyszenie od słuchania – psychologia uwagi w sprzedaży bezpośredniej.
  • Filary aktywnego słuchania: parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji oraz potakiwanie i dowody uwagi.
  • Jak notować i zapamiętywać kluczowe informacje przekazywane przez klienta „w locie” podczas rozmowy na żywo.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Ćwiczenie: „Test parafrazy” – reagowanie na skomplikowane lub chaotyczne wypowiedzi klientów w celu uporządkowania rozmowy.
  • Symulacje „Klient-Sprzedawca”: Trening wychwytywania tzw. słów-kluczy, które determinują późniejszy sukces sprzedażowy.

MODUŁ 4: Formy wpływów i budowanie autorytetu sprzedawcy

• Część teoretyczna:
  • Etyczne wywieranie wpływu w sprzedaży bezpośredniej (w oparciu o reguły Cialdiniego dostosowane do standardów BUR – m.in. reguła wzajemności, autorytetu, niedostępności, dowodu społecznego).
  • Efekt zakotwiczenia ceny i prezentacji naprzemiennej (cross-selling i up-selling w warunkach stacjonarnych).
  • Rola sprzedawcy jako eksperta i doradcy, a nie agresywnego „wciskacza” produktów.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Tworzenie scenariuszy: Zastosowanie reguły autorytetu i społecznego dowodu słuszności w codziennych argumentach sprzedażowych („Wielu klientów, którzy szukali rozwiązania tego problemu, wybierało właśnie...”).

MODUŁ 5: Język korzyści (Model F-A-B)

• Część teoretyczna:
  • Czym jest cecha, zaleta oraz korzyść produktu/usługi (Cecha – Zaleta – Korzyść / Feature – Advantage – Benefit).
  • Mapowanie cech fizycznych produktu stacjonarnego na realne, emocjonalne i funkcjonalne korzyści dla konkretnego typu osobowości klienta.
  • Słowa mocy i zwroty, których należy unikać w profesjonalnej prezentacji oferty bezpośredniej.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Warsztat kreatywny: Rozpisanie wybranego produktu z portfolio na czynniki pierwsze i stworzenie „Matrycy Korzyści” dla różnych profili klientów.
  • Scenki sprzedażowe: Prezentowanie tego samego produktu dwóm skrajnie różnym klientom przy użyciu spersonalizowanego języka korzyści.

MODUŁ 6: Radzenie sobie z obiekcjami klientów

• Część teoretyczna:
  • Natura obiekcji – dlaczego klient zgłasza wątpliwości (obiekcje pozorne vs. obiekcje realne).
  • Algorytm reagowania na obiekcje
  • Najczęstsze obiekcje w sprzedaży stacjonarnej: „Za drogo”, „Muszę się zastanowić”, „W Internecie jest taniej” – gotowe strategie reakcji.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Sparingi obiekcji: Ćwiczenie dynamiczne, w którym uczestnicy losują najtrudniejsze obiekcje i muszą natychmiast odpowiedzieć strukturą opartą na poznanym algorytmie.
  • Trening radzenia sobie z obiekcją cenową bez natychmiastowego dawania rabatu.

MODUŁ 7: Domykanie sprzedaży i pozyskiwanie rekomendacji

• Część teoretyczna:
  • Sygnały zakupu wysyłane przez klienta w kontakcie bezpośrednim (zmiana tonu głosu, głębsze zainteresowanie detalem, pytania o dostępność/gwarancję).
  • Techniki domykania sprzedaży (domykanie alternatywne, domykanie na podstawie założenia, technika „ostatniej szansy”).
  • Standardy obsługi przy kasie/ladzie – budowanie lojalności na koniec spotkania.
  • Kiedy i jak profesjonalnie prosić o rekomendacje (polecenia) w sprzedaży stacjonarnej.
• Część praktyczna (Warsztat):
  • Symulacja pełnego procesu: Od powitania, przez badanie potrzeb, prezentację językiem korzyści, zbijanie obiekcji, aż po domknięcie i poproszenie o rekomendację.

Moduł 8 - walidacja Ewaluacja końcowa (feedback od trenera i grupy).

Skrypty szkoleniowe. Certyfikat i zaświadczenie po szkoleniu.

Zwolnienie z VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (tekst jednolity Dz.U. z 2020r., poz. 1983) Organizator zapewnia dostępność osobom ze szczególnymi potrzebami podczas realizacji usług rozwojowych zgodnie z Ustawą z dnia 19 lipca 2019 r. o zapewnianiu dostępności osobom ze szczególnymi potrzebami (Dz.U. 2022 poz. 2240) oraz „Standardami dostępności dla polityki spójności 2021-2027”

Uczestnik ma zapewniony swój sprzęt komputerowy na zajęciach zdalnych. Uczestnik powinien zapisać się na usługę na 1 dzień przed terminem jej rozpoczęcia, w przypadku usług zdalnych co najmniej 2 dni przed. Obecność każdego uczestnika - wymagane 80% obecności. Uczestnik przyjmuje do wiadomości i wyraża zgodę, na utrwalanie jego wizerunku w trakcie realizacji usługi w postaci robienia screenów, a by udokumentować jego udział w usłudze - warunek konieczny do rozliczenia usługi Dostawca usługi zapewnia realizację usługi rozwojowej uwzględniając potrzeby osób z niepełnosprawnościami (w tym również dla osób ze szczególnymi potrzebami) zgodnie ze Standardami dostępności dla polityki spójności 2021-2027. Z przyczyn niezależnych od Wykonawcy (np. pogodowych lub losowych) harmonogram szkolenia może zostać nieznacznie zmieniony. Wszystkie informacje dostępne są u Dostawcy Usług i zostaną przekazane Operatorowi.

Szkolenie realizowane jest w formie zdalnej w czasie rzeczywistym z wykorzystaniem platformy do wideokonferencji Zoom. Wymagania techniczne po stronie uczestnika: 1. Sprzęt komputerowy komputer stacjonarny lub laptop (rekomendowane), dopuszczalne jest korzystanie z tabletu; korzystanie z telefonu nie jest zalecane ze względu na zakres funkcjonalności. 2. Połączenie z Internetem stabilne łącze internetowe umożliwiające płynną transmisję audio i wideo w czasie rzeczywistym. 3. Oprogramowanie i środowisko systemowe dostęp do platformy Zoom poprzez: aktualną wersję aplikacji Zoom lub aktualną wersję przeglądarki internetowej (np. Chrome, Firefox, Edge, Safari), system operacyjny umożliwiający prawidłowe działanie aplikacji lub przeglądarki internetowej. 4. Wyposażenie audio-wideo sprawny mikrofon, głośniki lub słuchawki, kamera internetowa (zalecana w celu zapewnienia interakcji oraz aktywnego udziału w zajęciach). 5. Kompetencje cyfrowe uczestnika podstawowa umiejętność obsługi komputera, umiejętność korzystania z platformy Zoom (logowanie się do spotkania, obsługa mikrofonu i kamery, korzystanie z czatu). Wsparcie techniczne ze strony Dostawcy Usług: Dostawca Usług: zapewnia wsparcie techniczne w zakresie korzystania z platformy Zoom, umożliwia uczestnikom próbne logowanie się do platformy Zoom przed rozpoczęciem szkolenia, oferuje możliwość udziału w spotkaniu testowym, mającym na celu sprawdzenie poprawności działania sprzętu, połączenia internetowego oraz oprogramowania