Negocjacje budowlane w praktyce.

Moduł 1. Specyfika negocjacji w branży budowlanej

Zakres:

specyfika rozmów w procesie inwestycyjnym, typowe strony negocjacji: inwestor, generalny wykonawca, podwykonawca, dostawca, projektant, inspektor nadzoru, najczęstsze obszary sporne w budownictwie, negocjacje ceny, zakresu, terminu, jakości, odpowiedzialności i ryzyka, różnica między stanowiskiem strony a jej realnym interesem.

Moduł 2. Przygotowanie do negocjacji budowlanych

Zakres:

ustalanie celów negocjacyjnych, określanie minimum, optimum i celu aspiracyjnego, analiza BATNA i ZOPA, identyfikacja interesów drugiej strony, przygotowanie argumentów technicznych, kosztowych i organizacyjnych, analiza ryzyk przed spotkaniem, przygotowanie listy ustępstw i warunków wymiany, planowanie scenariusza rozmowy.

Moduł 3. Komunikacja i taktyki negocjacyjne

Zakres:

budowanie pozycji negocjacyjnej bez eskalowania konfliktu, zadawanie pytań diagnostycznych, aktywne słuchanie i parafraza, argumentowanie ceny i terminu, reagowanie na presję, żądania jednostronne i „ostateczne oferty”, techniki ustępstw warunkowych, kotwiczenie, pakietowanie propozycji, przełamywanie impasu.

Moduł 4. Negocjacje kontraktowe i realizacyjne w budownictwie

Zakres:

negocjowanie zakresu robót, harmonogramu, terminów pośrednich i końcowych, wynagrodzenia, płatności częściowych, zabezpieczeń, kar umownych, gwarancji i rękojmi, zmian projektowych, robót dodatkowych i zamiennych, opóźnień, kosztów przestoju, waloryzacji, dostępności materiałów, problemów z podwykonawcami i dostawami.

Moduł 5. Symulacje negocjacji budowlanych

Zakres:

symulacja negocjacji z inwestorem dotyczących zmiany zakresu lub terminu, symulacja negocjacji z podwykonawcą dotyczących ceny i odpowiedzialności za opóźnienie, symulacja negocjacji z dostawcą dotyczących warunków dostaw i płatności, omówienie zachowań uczestników, analiza argumentacji, języka ustępstw i skuteczności przyjętej strategii.

Moduł 6. Dokumentowanie ustaleń i ograniczanie ryzyka

Zakres:

sporządzanie notatki po negocjacjach, protokołu ustaleń i listy działań, precyzowanie zakresu, ceny, terminu, odpowiedzialności i warunków brzegowych, unikanie niejasnych zapisów, potwierdzanie ustaleń w korespondencji, dokumentacja jako narzędzie ograniczania sporów.

Moduł 7. Walidacja efektów uczenia się

Zakres:

test wiedzy, zadanie praktyczne polegające na przygotowaniu planu negocjacji oraz obserwacja uczestnika podczas krótkiej symulacji negocjacyjnej.

Materiały dla uczestników: prezentacja szkoleniowa, karta przygotowania do negocjacji, lista kontrolna negocjacji budowlanych, wzór notatki z ustaleń, ćwiczenia i opisy przypadków.

Sprzęt: sala szkoleniowa, projektor lub ekran, flipchart, materiały papierowe; w formule zdalnej komputer z kamerą, mikrofonem i dostępem do internetu.