AI dla zespołów sprzedaży B2B: prospecting, mapowanie procesów (SOP), analiza lejka sprzedażowego i przygotowanie do automatyzacji. Szkolenie.

1. Szkolenie dedykowane dla:

- zespołów sprzedaży B2B z jednej organizacji, które chcą uporządkować swój sposób pracy, wykorzystać AI w prospectingu i analizie sprzedaży oraz przygotować wybrany proces do przyszłej automatyzacji,

- handlowców B2B, SDR, BDR, account managerów, senior handlowców, sales managerów, head of sales, właścicieli firm B2B, osób odpowiedzialnych za prospecting, osób odpowiedzialnych za obsługę leadów, osób wspierających proces sprzedaży, osób odpowiedzialnych za analizę lejka sprzedażowego, osób odpowiedzialnych za rozwój procesów sprzedażowych, osób wspierających przygotowanie ofert, follow-upów i raportów,

2. Warunki realizacji szkolenia: szkolenie realizowane zdalnie w czasie rzeczywistym na platformie zoom, samodzielne stanowiska komputerowe.

3. Uczestnik powinien: mieć podstawowe doświadczenie w sprzedaży B2B, obsłudze leadów, prospectingu, ofertowaniu lub zarządzaniu procesem sprzedaży, rozumieć podstawowe pojęcia sprzedażowe, takie jak lead, prospect, ICP, follow-up, lejek sprzedażowy, oferta, szansa sprzedażowa.

4. Walidacja wiedzy i umiejętności uczestników: test teoretyczny zamknięty on-line - pytania jednokrotnego wyboru z automatycznym generowaniem i udostępnianiem wyników.

Ramowy plan usługi:

Moduł 1. AI w sprzedaży B2B: od narzędzi do procesu

• rola AI w pracy zespołu sprzedaży B2B
• różnica między użyciem AI do pojedynczych zadań a użyciem AI w procesie sprzedaży
• zadania handlowe, które AI może przyspieszyć
• przykłady zastosowań AI w prospectingu, ofertowaniu, follow-upach, analizie lejka i raportowaniu
• ograniczenia AI i rola człowieka w kontroli jakości

Ćwiczenia

• analiza codziennych zadań zespołu sprzedaży
• wskazanie zadań powtarzalnych i czasochłonnych
• pierwsze użycie AI do analizy zadania sprzedażowego

Moduł 2. ICP i kierunek prospectingu

• definiowanie profilu idealnego klienta
• branże, segmenty, wielkość firm, stanowiska decyzyjne
• problemy klienta i powody zakupu
• kryteria kwalifikacji leadów
• wykorzystanie AI do doprecyzowania ICP

Ćwiczenia

• opis ICP dla oferty firmy
• wskazanie segmentów klientów
• przygotowanie kryteriów wyszukiwania firm

Moduł 3. Badanie rynku z pomocą AI

• badanie rynku B2B z użyciem AI
• analiza branż, trendów, problemów klientów i segmentów
• wykorzystanie ChatGPT, Perplexity, Claude, Gemini, NotebookLM i Google do researchu
• weryfikacja informacji i źródeł
• przenoszenie wniosków z badania rynku do działań sprzedażowych

Ćwiczenia

• przygotowanie krótkiego researchu rynku
• wskazanie segmentów firm do dalszych działań
• opracowanie wniosków sprzedażowych

Moduł 4. Prospecting, leady i research firm

• wyszukiwanie firm pasujących do ICP
• praca z Google, LinkedIn, Apollo, Hunter i innymi źródłami
• przygotowywanie podsumowań firm
• identyfikowanie potencjalnych potrzeb klienta
• wyszukiwanie informacji potrzebnych do pierwszego kontaktu
• tworzenie listy firm do dalszej pracy

Ćwiczenia

• wyszukanie firm pasujących do ICP
• przygotowanie przykładowej listy leadów
• opracowanie krótkich podsumowań firm

Moduł 5. Komunikacja handlowa i follow-upy z pomocą AI

• tworzenie wiadomości sprzedażowych na podstawie researchu
• cold mail jako element prospectingu
• LinkedIn jako kanał researchu i kontaktu
• follow-upy po braku odpowiedzi
• dopasowanie komunikacji do branży, stanowiska i kontekstu
• AI jako narzędzie poprawy jakości wiadomości

Ćwiczenia

• przygotowanie przykładowej wiadomości sprzedażowej
• przygotowanie follow-upu
• ocena wiadomości z pomocą AI
• poprawa tonu, jasności i argumentacji

Moduł 6. Sygnały sprzedażowe i analiza szans

• czym są sygnały sprzedażowe
• jak rozpoznać, że firma może być gotowa na kontakt
• przykłady sygnałów: rekrutacje, nowe projekty, ekspansja, zmiany technologiczne, zmiany decydentów, aktywność rynkowa
• wykorzystanie AI do analizy informacji o firmach
• łączenie sygnału sprzedażowego z komunikacją handlową

Ćwiczenia

• analiza firm pod kątem sygnałów sprzedażowych
• wskazanie powodów kontaktu
• przygotowanie komunikatu opartego na sygnale

Moduł 7. Analiza lejka sprzedażowego

• podstawowe elementy lejka sprzedażowego B2B
• etapy procesu sprzedaży
• miejsca utraty leadów i szans sprzedażowych
• opóźnienia, braki danych i zadania powtarzalne
• wykorzystanie AI do analizy fragmentu lejka
• pytania diagnostyczne do analizy procesu

Ćwiczenia

• wybór fragmentu lejka do analizy
• wskazanie miejsc, w których zespół traci czas lub dane
• opis problemów w wybranym etapie procesu

Moduł 8. Mapowanie procesu sprzedażowego

• po co mapować proces przed automatyzacją
• jak opisać kroki procesu
• jak wskazać role, decyzje, warianty i wyjątki
• jak opisać dane wejściowe i dane wyjściowe
• jak wykorzystać AI do zadawania pytań procesowych
• jak przygotować proces do dalszej analizy i automatyzacji

Ćwiczenia

• wybór procesu do mapowania, np. prospecting, obsługa leadów przychodzących lub przygotowanie ofert
• opis obecnego przebiegu procesu
• wskazanie wariantów i wyjątków
• praca z gotowym promptem do mapowania procesu sprzedażowego

Moduł 9. SOP konkretnego zadania lub procesu sprzedażowego

• czym jest SOP w sprzedaży
• jak opisać zadanie krok po kroku
• jak wskazać warunki wejścia i wyjścia z procesu
• jak opisać odpowiedzialności
• jak wykorzystać AI do doprecyzowania SOP
• jak SOP pomaga w przyszłej automatyzacji

Ćwiczenia

• opis konkretnego zadania lub fragmentu procesu
• uporządkowanie kroków
• wskazanie danych potrzebnych do wykonania zadania
• przygotowanie SOP z pomocą AI

Moduł 10. Lista zadań do wsparcia AI lub automatyzacją

• jak ocenić, czy zadanie nadaje się do automatyzacji
• zadania powtarzalne, ręczne, czasochłonne i oparte na danych
• zadania wymagające decyzji człowieka
• priorytetyzacja usprawnień
• jak przygotować proces pod przyszłą automatyzację
• jak unikać automatyzowania chaosu

Ćwiczenia

• analiza zmapowanego procesu
• wskazanie zadań do wsparcia AI
• wskazanie zadań do przyszłej automatyzacji
• przygotowanie listy priorytetów

Moduł 11. Praca z danymi w CSV/Excel językiem naturalnym

• organizacja danych sprzedażowych
• przykładowa struktura pliku CSV do pracy z leadami
• porządkowanie danych
• segmentacja firm
• analiza listy leadów
• wykorzystanie AI do pracy z arkuszami
• praca bez zaawansowanych formuł, makr, Power Query, VBA i programowania

Ćwiczenia

• stworzenie przykładowej struktury pliku CSV
• porządkowanie danych sprzedażowych
• analiza danych z użyciem poleceń w języku naturalnym

Moduł 12. Bezpieczne i odpowiedzialne wykorzystanie AI w procesie sprzedaży

• weryfikacja informacji generowanych przez AI
• kontrola jakości treści przed użyciem w komunikacji
• ostrożność przy pracy z danymi kontaktowymi
• unikanie wprowadzania poufnych informacji do narzędzi AI
• odpowiedzialne użycie AI przy researchu, komunikacji i analizie procesu sprzedaży
• rola człowieka w podejmowaniu decyzji sprzedażowych

Ćwiczenia

• analiza przykładów bezpiecznego i ryzykownego użycia AI
• opracowanie zasad pracy z AI dla zespołu sprzedaży

• lista narzędzi do prospectingu, researchu, analizy danych i komunikacji sprzedażowej,
• szablony promptów do pracy handlowca B2B,
• checklista cold maila,
• checklista follow-upu,
• schemat definiowania ICP,
• schemat researchu firmy,
• schemat analizy sygnałów sprzedażowych,
• przykładowa struktura pliku CSV do pracy z leadami,
• mini-instrukcja porządkowania danych w Excel/CSV za pomocą języka naturalnego,
• lista dobrych praktyk bezpiecznego użycia AI i danych kontaktowych.

1. Udział w usłudze nie wymaga spełnienia żadnych dodatkowych warunków.
2. W przypadku występowania szczególnych potrzeb związanych z zapewnieniem dostępności do usługi rozwojowej zapraszamy do kontaktu.

1. W przypadku chęci realizacji usługi w innej formie (szkolnie stacjonarne, szkolnie zdalne w czasie rzeczywistym, szkolenie zamknięte) lub innym terminie – zapraszamy do kontaktu w celu omówienia możliwych opcji realizacji szkolenia.
2. Po zakończonym szkoleniu uczestnik otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu szkolenia.
3. Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.

Szkolenie realizowane za pomocą platformy zoom. Wymagania techniczne sprzętu: procesor 2-rdzeniowy 2 GHz; 2 GB pamięci RAM; system operacyjny Windows 8 lub nowszy, MAC OS wersja 10.13; przeglądarka internetowa Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari; stałe łącze internetowe o prędkości 1,5 Mbps. Link dostępowy przesyłany uczestnikom na minimum dwa dni przed rozpoczęciem szkolenia. Ważność linku obejmuje czas usługi.

Narzędzia wymagane

• komputer,
• konto Google lub aktywna poczta e-mail umożliwiająca logowanie się do różnych narzędzi.