Szkolenie realizowane w ramach projektu „Postaw swój biznes na nogi” – Negocjacje w logistyce- doskonalenie umiejętności negocjacyjnych w kontekście współpracy z przewoźnikami/ spedycjami/ klientami

Dzień 1

3 godz. 30 min. zajęć teoretycznych, 3 godz. 30 min. zajęć praktycznych, łącznie jedna godzina zegarowa przerw;

1.Wprowadzenie do negocjacji w odniesieniu do branży TSL.

• Pojęcie negocjacji. Dwie główne taktyki
• Analiza własnej siły negocjacyjnej. Myślenie, a postawa kierownika/dyrektora/handlowca – początek udanych negocjacji – uwierz w siebie. Nastawienie do negocjacji (Stan twojego umysłu.
• Na co się nastawiasz: na współpracę czy walkę
• z przewoźnikiem/spedycją/klientem? Czym się wyróżniasz jako osoba? Jakie są twoje zasoby? Emocje w procesie. Jak zarządzasz emocjami? Ćwiczenie – test badania indywidualnych umiejętności negocjacyjnych uczestników.
• Cechy i zasady negocjacji – uświadomienie istoty: zrozumienia priorytetów, elastyczności, posiadania jasnych celów, zbudowania zaufania i dokładnego przygotowania do negocjacji
• z przewoźnikami/klientami. Jak to zrobić?
• Cele negocjacji (SMART) – określenie jasnych celów, które powinieneś osiągnąć po przebytych negocjacjach.
• Etapy prowadzenia negocjacji - Co powinieneś wiedzieć o drugiej stronie zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego? Przygotowanie w procesie negocjacji (10 pytań, które powinieneś sobie zadać przed rozpoczęciem negocjacji z przewoźnikiem/klientem). Wiedza to władza.

2.Specyfika rynku transportowego – przygotowanie do negocjacji z przewoźnikami/ klientami.

• Analiza kosztów przewozów – wzrost kosztów operacyjnych. Wpływ zmian prawnych na branżę TSL. Wypracowanie argumentacji pod przyszłe negocjacje cenowe z klientami, /przewoźnikami.
• Zrozumienie potrzeb przewoźników. Weryfikacja i analiza huśtawki emocjonalnej przewoźników podczas negocjacji cenowych – Ćwiczenie na zebranie trudnych zachowań przewoźników w procesie negocjowania stawek za transport – jako jeden z elementów przygotowania do negocjacji. Jak sobie z nimi radzić podczas procesu negocjacyjnego.
• Work Smart Not Hard – Motywy zakupu usług branży TSL – analiza 4 perspektyw współpracy z firmami świadczącymi usługi logistyczne: perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa, perspektywa procesu współpracy, perspektywa finansów oraz perspektywa realizacji celów biznesowych.
• Trendy i zmiany na rynku transportowym. Czynniki zewnętrzne
• i wewnętrzne wpływające na wzrost kosztów logistycznych. Wypracowanie argumentacji negocjacyjnej.
• BATNA – czyli określenie naszej pozycji negocjacyjnej – uwzględniając trendy rynkowe w branży TSL.

3.Narzędzia do budowania partnerstwa z przewoźnikami/ spedycjami/klientami wspomagające procesy negocjacyjne.

• Klasyfikacja typów osobowości w kontaktach klient-dyrektor/kierownik-przewoźnik jako narzędzie wykorzystywane w każdych procesie negocjacyjnym. Ćwiczenie – mój styl pracy i komunikacji.
• Dopasowanie w komunikacji do odbiorcy w celu wynegocjowania najlepszej stawki za transport. Analiza 4 typów osobowości.
• Jaki styl komunikacji przyjąć́ w odniesieniu do typu osobowości. Element kluczowy – analiza w oparciu o przykłady z doświadczenia.
• Co motywuje, a co wzbudza lęk w analizowanych typach osobowości. Jak rozmawiać w procesie negocjacyjnym z każdym z tych typów osobowości.
• Mowa ciała w negocjacjach – jak ją interpretować?
• Poziom relacji a treść negocjacji.
• Najczęstsze błędy w komunikacji wobec typologii odbiorcy
• komunikatu. Warsztat polegający na tworzeniu przez uczestników właściwych komunikatów dostosowanych do 4 typów osobowości.
• Aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań jako elementarne czynniki profesjonalnego negocjatora. Techniki wspomagające aktywne słuchanie Niepowodzenia w komunikacji, dlaczego ludzie nie słuchają̨?
• Przydatne pytania w procesie negocjacji zarówno z klientem co do proponowanej oferty firmy na transport jak i z przewoźnikami – podwykonawcami.

4.Podsumowanie szkolenia.

• Kluczowe wnioski z dnia.

Dzień 2

3 godz. 15 min. zajęć teoretycznych, 3 godz. 30 min. zajęć praktycznych, 15 min. walidacji, łącznie jedna godzina zegarowa przerw;

5.Negocjacje w logistyce – wywieranie wpływu a manipulacja.

• Kluczowe mechanizmy wywierania wpływu w kontekście prowadzonych negocjacji z klientem/przewoźnikiem.
• Konsekwencje między etycznym wywieraniem wpływu na drugą stronę a manipulacją.
• Analiza sześciu kluczowych reguł, które mogą zwiększyć skuteczność wywierania wpływu w negocjacjach logistycznych.
• Jak wykorzystać swój autorytet w celu zwiększania własnej perswazjiw procesie negocjacyjnym.
• Przykłady skutecznych demonstracji, które mogą wspierać proces negocjacyjny.
• Techniki naśladownictwa i ich wpływ na relacje negocjacyjne stron.

6.Obiekcje w procesie negocjacji i sposoby ich rozwiewania, a finalizacja sprzedaży/zakupu usług branży TSL.

• Jak zapobiegać obiekcjom poprzez używanie właściwego języka?
• Schemat neutralizowania obiekcji klientów/przewoźników w procesie negocjacji. Warsztat – Negocjowanie stawek z przewoźnikiem – odpowiednia argumentacja – wnioski i analiza case study.
• Jakie zdolności musisz wyćwiczyć, aby skutecznie neutralizować obiekcje klienta/przewoźnika?
• Jak radzić́ sobie z emocjami klienta/przewoźnika i emocjami osobistymi?
• 5 skutecznych sposobów na rozwiewanie obiekcji drugiej strony podczas negocjacji w branży TSL.
• Jak rozmawiać i negocjować z klientem/przewoźnikiem: despotycznym, wymagającym i drobiazgowym, chaotycznym i nadużywającym przysług oraz z klientem/przewoźnikiem „z piekła rodem”.
• Odróżnienie asertywności od zachowań́ agresywnych. Asertywność́, a relacje z klientami, przewoźnikami, podwykonawcami (tymi miłymi
• i trudnymi).
• Zapobieganie konfliktom w relacji z partnerem biznesowym (klient, przewoźnik) - w odniesieniu do pików sprzedażowych i pojawiających się sytuacji trudnych w tym okresie.

7.Jak zostać doskonałym sprzedawcą/kupującym usługi transportowe? Jak sprzedawać i kupować w zmiennym środowisku VUCA.

• Jaką strategię obrać z klientem/przewoźnikiem monopolistą? Jak bronić się przed strategią drugiej strony opartą na manipulacji?
• Negocjacje z kluczowymi klientami/przewoźnikami. Kiedy to druga strona ma przewagę negocjacyjną i próbuje przewertować swoje wszystkie racje, wiedząc, że od tego zależy nasze być albo nie być. Jak bronić naszej marży w negocjacjach z klientami/przewoźnikami. Warsztat i wybór odpowiedniej strategii negocjacyjnej.
• Sposoby rozmowy z równorzędnym partnerem – czyli jak zyskiwać przewagę konkurencyjną?
• Jak negocjować, gdy to my jesteśmy na wygranej pozycji. Niby prosta sytuacja, ale na co należy zwracać uwagę.
• Sytuacje niezaplanowane – zmiana perspektywy i rola kreatywności
• w negocjacjach.
• Finalizacja i formalizacja warunków współpracy z przebytych negocjacji.

8.Podsumowanie. Pytania/Problemy w negocjacjach. Analiza realnych przykładów problemów negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników szkolenia.

• Weryfikacja rzeczywistych problemów z jakimi zmierzyli się uczestnicy szkolenia w historii firmy. Z zaznaczeniem, żeby były to problemy postrzegane przez nich jako bardzo trudne i nieudane. Analiza założeń do przykładów i całego przebiegu takich negocjacji z zaakcentowaniem co się udało a co nie i dlaczego. Burza mózgów na temat „Co można było zrobić innego w tej sytuacji”.

9.Podsumowanie szkolenia.

• Kluczowe wnioski z dnia.

10.Walidacja- test teoretyczny (15 min.)

Celem walidacji jest potwierdzenie, że uczestnik szkolenia osiągnął zakładane efekty uczenia się.

Walidacja odbywa się w formie testu teoretycznego realizowanego na ostatnim etapie szkolenia. Test ma na celu weryfikację stopnia przyswojenia wiedzy przekazanej podczas zajęć oraz zrozumienia zasad i technik omawianych w poszczególnych modułach szkoleniowych.

Narzędziem walidacyjnym jest test jednokrotnego wyboru w formie papierowej zawierający pytania zamknięte. Test przeprowadzany jest bezpośrednio po zakończeniu części szkoleniowej, w obecności trenera prowadzącego lub wyznaczonej osoby odpowiedzialnej za weryfikację efektów uczenia się. Warunkiem uzyskania pozytywnego wyniku walidacji jest udzielenie co najmniej 70% prawidłowych odpowiedzi. Za przygotowanie pytań do testu odpowiedzialny jest walidator, natomiast osoba prowadząca rozdaje testy na miejscu szkolenia. Testy po zakończeniu usługi są sprawdzane przez walidatora.

Czas przeznaczony na test: 15 minut.

Szkolenie adresowane jest do osób odpowiedzialnych za negocjowanie, sprzedaż i zakup usług w branży TSL oraz budowanie relacji biznesowych z klientami i przewoźnikami.

Warunki organizacyjne dla przeprowadzenia usługi :

• Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej.
• Maksymalna liczba uczestników grupy: 10 osób.
• Liczba stanowisk pracy: każdy z Uczestnik posiada dostęp do własnego stanowiska pracy.
• Podział na podgrupy 4–5 osobowe, w zależności od ilości uczestników podczas ćwiczeń praktycznych, ustalany podczas szkolenia.
• W ramach szkolenia każdy uczestnik ma zapewnione materiały szkoleniowe.

Przerwy oraz walidacja są wliczone w koszt oraz czas usługi rozwojowej. Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.

W ramach szkolenia jest 16 godzin zegarowych, na co składa się:

• 6 godz. 45 min. zajęć teoretycznych;
• 7 godz. zajęć praktycznych;
• 2 przerwy x 30 min i 4 przerw x 15 min. – łącznie dwie godziny (wliczają się w usługę);
• 15 min. walidacji;

Warunki organizacyjne zostały dodatkowo opisane w sekcji Warunki uczestnictwa.

Uczestnicy szkolenia otrzymają materiały szkoleniowe obejmujące swoim zakresem tematykę szkolenia (prezentacje) oraz skrypt

Uczestnicy szkolenia powinni mieć możliwość swobodnego zajęcia swojego miejsca na szkoleniu, możliwość robienia notatek oraz zapewnienie odpowiedniej odległości do czytania wyświetlanej prezentacji.

W przypadku zapewnienia sali szkoleniowej przez zamawiającego szkolenie, odpowiedzialność za powyższe warunki spoczywa na zamawiającym. Wielkość sali powinna być dostosowana do liczby uczestników, zapewniając odpowiednią przestrzeń na każdego uczestnika, zgodnie z normami bezpieczeństwa (przykładowo, 1,5-2 m² na osobę).

Dla osób z niepełnosprawnościami sala szkoleniowa powinna obejmować podjazdy i windy, odpowiednio szerokie drzwi, przestrzeń umożliwiającą swobodne poruszanie się wózkiem inwalidzkim, przystosowane toalety, a także stanowiska dla osób z niepełnosprawnościami (np. stoły z regulowaną wysokością).

Szkolenie realizowane metod. interaktywnymi i aktywizującymi tj. symulacje, case study, scenki treningowe, ćwiczenia grupowe i indywidualne, gry i filmy szkol., dyskusje, analizy doświadczeń uczestników, dzięki czemu zdobędą wiedzę oraz rozwiną umiejętności, postawy i zachowania.

W ramach szkolenia jest 16 godzin zegarowych, na co składa się:

• 6 godz. 45 min. zajęć teoretycznych;
• 7 godz. zajęć praktycznych;
• 2 przerwy x 30 min i 4 przerw x 15 min. – łącznie dwie godziny (wliczają się w usługę);
• 15 min. walidacji;

Rezerw. i obsł.: Powinna być dostępna os. odpowiedz. za rezerwację i obsługę sali, gotowa do pomocy w przypadku problemów techn. lub organizacyjnych podczas szkol. (kont. tel.).

Sala szkol. powinna zawierać:

• dostęp do światła dziennego
• bezp. i higieniczne warunki real. szkol.
• regulaminy i instr. BHP, zas. ewakuacji, instr. bezp. pożar.

W przyp. finansowania ze środków pub. w przynajmniej 70%-cena netto=brutto.Stawka vat zgodnie z art 43 ust. 1 pkt 29 podpunkt c), ustawy o vat