Akademia Profesjonalnego Handlowca I - sprzedaż, komunikacja i negocjacje w relacjach biznesowych

Uczestnik po ukończeniu szkolenia potrafi skutecznie prowadzić rozmowy handlowe, identyfikować potrzeby klientów, stosować techniki sprzedażowe i negocjacyjne oraz budować profesjonalne relacje biznesowe. Uczestnik wykorzystuje narzędzia prospectingowe, reaguje na obiekcje klientów oraz stosuje techniki komunikacyjne wspierające zwiększenie efektywności działań sprzedażowych i jakości obsługi klienta.

Kryteria weryfikacji osiągnięcia efektu usługi:

• uczestnik prowadzi rozmowę sprzedażową zgodnie z etapami procesu sprzedaży,
• identyfikuje potrzeby klienta i dobiera odpowiednie techniki komunikacyjne,
• stosuje język korzyści oraz argumentację sprzedażową,
• reaguje na obiekcje klientów,
• wykorzystuje techniki prospectingowe w pozyskiwaniu klientów,
• prowadzi negocjacje handlowe adekwatnie do sytuacji biznesowej,
• buduje profesjonalną komunikację i relacje z klientem.

Metody potwierdzenia osiągnięcia efektu usługi:

• obserwacja w warunkach symulowanych,
• symulacje rozmów sprzedażowych i negocjacyjnych,
• wywiad swobodny,
• analiza dowodów i deklaracji,
• prezentacja,
• analiza case study,
• ćwiczenia praktyczne.

DZIEŃ 1 – PROFESJONALNA SPRZEDAŻ I KOMUNIKACJA Z KLIENTEM

Moduł 1

• rola nowoczesnego handlowca,
• proces sprzedaży krok po kroku,
• budowanie postawy prosprzedażowej i proklienckiej,
• znaczenie komunikacji w procesie sprzedaży.

Moduł 2

• rozpoznawanie potrzeb klienta,
• rodzaje potrzeb klienta,
• techniki aktywnego słuchania,
• zadawanie pytań sprzedażowych.

Moduł 3

• budowanie relacji z klientem,
• język korzyści,
• skuteczna argumentacja sprzedażowa,
• dostosowanie komunikacji do stylu klienta.

Moduł 4

• style komunikacyjne i elementy DISC,
• analiza zachowań klientów,
• ćwiczenia praktyczne z komunikacji sprzedażowej,
• podsumowanie dnia szkoleniowego.

DZIEŃ 2 – TECHNIKI SPRZEDAŻY I PRACA Z OBIEKCJAMI

Moduł 1

• przygotowanie do rozmowy handlowej,
• planowanie procesu sprzedaży,
• budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca,
• organizacja pracy handlowca.

Moduł 2

• obiekcje klientów i ich źródła,
• najczęstsze błędy sprzedażowe,
• zapobieganie obiekcjom,
• analiza przypadków.

Moduł 3

• techniki radzenia sobie z obiekcjami,
• przekazywanie trudnych informacji,
• utrzymywanie kontroli nad rozmową,
• ćwiczenia praktyczne.

Moduł 4

• finalizacja sprzedaży,
• budowanie długoterminowych relacji biznesowych,
• utrzymanie klienta i sprzedaż relacyjna,
• warsztaty praktyczne.

DZIEŃ 3 – PROSPECTING I POZYSKIWANIE KLIENTÓW

Moduł 1

• prospecting w nowoczesnej sprzedaży,
• źródła pozyskiwania klientów,
• określanie grupy docelowej,
• tworzenie planu prospectingowego.

Moduł 2

• prospecting B2B i B2C,
• analiza potrzeb rynku,
• budowanie bazy klientów,
• organizacja działań prospectingowych.

Moduł 3

• zimne telefony i zimne wiadomości e-mail,
• przygotowanie skryptu rozmowy telefonicznej,
• budowanie zainteresowania klienta,
• przełamywanie schematów komunikacyjnych.

Moduł 4

• wykorzystanie mediów społecznościowych w sprzedaży,
• pierwsze wrażenie i autoprezentacja,
• elevator pitch,
• ćwiczenia praktyczne.

DZIEŃ 4 – SKUTECZNA KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY

Moduł 1

• budowanie profesjonalnego wizerunku,
• komunikacja telefoniczna i mailowa,
• skuteczność komunikacji handlowej,
• najczęstsze błędy komunikacyjne.

Moduł 2

• pewność siebie w sprzedaży,
• samodyscyplina i organizacja działań,
• budowanie motywacji handlowca,
• rozwój kompetencji sprzedażowych.

Moduł 3

• radzenie sobie z odmową klienta,
• komunikacja w sytuacjach trudnych,
• utrzymywanie relacji biznesowych,
• ćwiczenia praktyczne.

Moduł 4

• analiza rzeczywistych sytuacji sprzedażowych,
• warsztaty komunikacyjne,
• ćwiczenia praktyczne,
• podsumowanie modułu prospectingowego.

DZIEŃ 5 – NEGOCJACJE HANDLOWE

Moduł 1

• podstawy negocjacji biznesowych,
• etapy procesu negocjacyjnego,
• przygotowanie do negocjacji,
• wyznaczanie celów negocjacyjnych.

Moduł 2

• strategie negocjacyjne,
• style negocjacyjne,
• BATNA jako narzędzie budowania pozycji,
• analiza siły negocjacyjnej.

Moduł 3

• techniki wpływu i perswazji,
• zakotwiczanie rozmowy,
• rozpoznawanie manipulacji,
• triki negocjacyjne.

Moduł 4

• reagowanie na agresję i manipulację,
• komunikacja w sytuacjach konfliktowych,
• ćwiczenia negocjacyjne,
• analiza przypadków.

DZIEŃ 6 – PRAKTYCZNE NEGOCJACJE I FINALIZACJA SPRZEDAŻY

Moduł 1

• prowadzenie rozmów negocjacyjnych,
• budowanie porozumienia,
• negocjacje partnerskie,
• osiąganie kompromisu.

Moduł 2

• finalizacja negocjacji,
• zamykanie sprzedaży,
• budowanie długoterminowej współpracy,
• utrzymywanie relacji z klientem.

Moduł 3

• symulacje rozmów handlowych i negocjacyjnych,
• analiza zachowań uczestników,
• indywidualne wskazówki rozwojowe,
• doskonalenie technik sprzedaży.

Moduł 4

• podsumowanie szkolenia,
• omówienie najważniejszych zagadnień,
• ewaluacja szkolenia,
• zakończenie szkolenia.

METODY SZKOLENIOWE

• warsztaty praktyczne,
• case study,
• ćwiczenia indywidualne i grupowe,
• symulacje rozmów handlowych i negocjacyjnych,
• analiza sytuacji biznesowych,
• dyskusja moderowana,
• trening kompetencji sprzedażowych i negocjacyjnych,
• odgrywanie scenek sytuacyjnych,
• analiza doświadczeń uczestników.

Uczestnicy szkolenia otrzymają komplet materiałów dydaktycznych wspierających proces kształcenia oraz umożliwiających utrwalenie zdobytej wiedzy i umiejętności po zakończeniu szkolenia. Materiały zostaną przygotowane w formie papierowej lub elektronicznej, w zależności od formy realizacji szkolenia.

W ramach szkolenia uczestnicy otrzymają:

● skrypt szkoleniowy obejmujący zagadnienia omawiane podczas zajęć;

● materiały warsztatowe i ćwiczeniowe;

● przykłady praktycznych sytuacji i case study;

● wzory komunikacji z klientem i przykładowe scenariusze rozmów;

● materiały dotyczące standardów profesjonalnej obsługi klienta;

● narzędzia i wskazówki wspierające komunikację oraz rozwiązywanie sytuacji trudnych;

● materiały podsumowujące najważniejsze zagadnienia szkoleniowe;

● zaświadczenie MEN potwierdzające udział w szkoleniu.

Materiały szkoleniowe zostały opracowane w sposób praktyczny i dostosowany do specyfiki pracy uczestników, tak aby mogły być wykorzystywane również po zakończeniu szkolenia w codziennej pracy zawodowej.

Testy ewaluacyjne pomagają ocenić poziom wiedzy przed i po szkoleniu. Ćwiczenia praktyczne umożliwiają zastosowanie teorii w realnych sytuacjach menadżerskich. Skrypt szkoleniowy zawiera kluczowe zagadnienia, wskazówki oraz miejsce na notatki.

Cena usługi została określona na podstawie zakresu merytorycznego programu, doświadczenie kadry trenerskiej oraz zastosowane metody dydaktyczne, uwzględniające wysoki udział zajęć praktycznych i warsztatowych. Program oparty jest na metodach warsztatowych, obejmujących analizę rzeczywistych przypadków uczestników, symulacje sytuacji menadżerskich oraz ćwiczenia rozwijające konkretne umiejętności zarządcze.

Małe grupy szkoleniowe umożliwiają indywidualne podejście do uczestników oraz zwiększają efektywność procesu uczenia.

Cena usługi znajduje odzwierciedlenie w jej jakości, doświadczeniu kadry trenerskiej oraz bezpośrednim przełożeniu na rozwój kompetencji i efektywność zarządzania. Finansowanie w co najmniej 70% ze środków publicznych, zastosowanie ma zwolnienie od podatku od towarów i usług, o którym mowa w art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy o VAT oraz § 3 ust. 1 pkt 14