Psychologia sprzedaży

PROGRAM

Psychologia SPRZEDAWCY i efektywności osobistej 36h

• Psychologiczne predyspozycje do pracy w sprzedaży. Analiza zasobów i obszarów do rozwoju. Obraz siebie i jego wpływ na wyniki sprzedażowe. 9h
• Emocje w procesie sprzedaży. Motywacja wewnętrzna a zewnętrzna. Lęk przed odmową i jego regulacja. Podejście do porażek. Stres, presja wyniku i techniki samoregulacji. 9h
• Autoprezencja i postawa budująca zaufanie. Spójność komunikacyjna. 9h
• Sztuka wystąpień publicznych. Psychologiczne aspekty zarządzania uwagą podczas wystąpień. Praca z napięciem. 9h

Psychologia KLIENTA i podejmowania decyzji 36h

• Typologia klientów (style osobowości, style decyzyjne, poziom potrzeby kontroli i bezpieczeństwa) 9h
• Psychologiczne źródła oporu klientów. Mechanizmy obronne klientów. Lęk przed zmianą. 9h
• Mechanizmy przywiązania klienta do marki i sprzedawcy. Spójność doświadczeń. 9h
• Psychologiczne potrzeby, a potrzeby zakupowe. Proces podejmowania decyzji zakupowych (konflikty motywów, racjonalizacja wyboru). Różnice indywidulne w decyzjach zakupowych. 9h

Psychologia PERSWAZJI, WPŁYWU I KOMUNIKACJI 36h

• Neuropsychologia sprzedaży. Mózg racjonalny a emocjonalny. Neurobiologia nagrody i przyjemności. Uwaga, pamięć i zapamiętywanie komunikatów sprzedażowych. 18h
• Heurystyki i błędy poznawcze klientów. 3h
• Psychologiczne podstawy komunikacji interpersonalnej. Formułowanie komunikatów zgodnie z procesami poznawczymi. Język racjonalny i emocjonalny. 9h
• Mechanizmy wpływu społecznego. Psychologia relacji handlowej (więź, bezpieczeństwo, przewidywalność) 4h
• Psychologia wpływu a etyka i odpowiedzialność w sprzedaży 2h

Psychologia NEGOCJACJI i sytuacji trudnych 18h

• Negocjacje jako proces decyzyjny i emocjonalny. Osobowość a preferowany styl negocjacji. Rola percepcji i interpretacji intencji drugiej strony. Autodiagnoza stylu negocjacyjnego. Nadmierna pewność siebie i iluzja kontroli. Efekt ramowania w negocjacjach. 9h
• Psychologia sytuacji trudnych w sprzedaży. Rozmowy o cenie i presja rabatowa. Jak reagować na manipulacje. Radzenie sobie z impasem negocjacyjnym. Sytuacje utraty twarzy i ich naprawa. 9h

Psychologia PRZYWÓDZTWA i zarządzania zespołem sprzedażowym 18h

• Psychologia pracy zespołowej (role zespołowe, różnice osobowości, dynamika zespołu sprzedażowego). Budowanie autorytetu w zespole sprzedażowym. Motywowanie handlowców. 9h
• Zarządzanie zmianą w zespole. Psychologiczne aspekty konfliktu i zarządzanie nim. Emocje w zespole. 9h

ZALICZENIE: test końcowy

Zajęcia odbywają się w soboty i niedziele średnio raz w miesiącu w godzinach 8:00-15:00. Zajęcia są realizowane w blokach 1,5h. Każdy blok składa się z 2 godzin dydaktycznych tj. 2 x 45 min. Po każdym bloku następuje 10 minutowa przerwa, która nie wlicza się w czas trwania usługi.

Łączna liczba godzin 145 (....h stacjonarnych, ....h zdalnych), w tym 66h teoretycznych i 79 h praktycznych. Na studiach zajęcia prowadzone są w formie ćwiczeń, wykładów, warsztatów, case study, rozmowy na żywo. Wykładowcami są osoby na co dzień zajmujące się praktycznymi aspektami psychologii w procesach sprzedażowych. Aktywizująca uczestników forma prowadzenia zajęć pozwala na wyćwiczenie umiejętności rozwiązywania problemów przedstawianych na bieżąco przez wykładowców jak i przytaczanych przez słuchaczy.

Uczestnicy studiów podyplomowych otrzymują dodatkowe materiały na zajęciach oraz po, które są zamieszczane na platformie MS Teams.

Podczas zjazdu każdy uczestnik programu otrzymuje komplet materiałów dydaktycznych na platformie MS Teams. Materiały te przygotowują wykładowcy, dostosowując je do specyfiki prowadzonego tematu. Pliki dokumentów mogą być przygotowane w różnych formatach.

Uczestnicy studiów pracują na platformie MS Teams, to platforma komunikacyjna Uczelni WSB Merito, stworzona w celu ograniczenia formalności oraz ułatwienia przepływu informacji między uczestnikami a uczelnią. Za jej pomocą przez całą dobę i z każdego miejsca na świecie uczestnicy mają dostęp do: 

harmonogramu zajęć, 

materiałów dydaktycznych, 

informacji dotyczących zmian w planach zajęć, ogłoszeń i aktualności. 

posiadanie wyksztalcenia na poziomie studiów I stopnia, II stopnia lub jednolitych studiów magisterskich (licencjat, inżynier, magister). O przyjęciu na studia decyduje kolejność zgłoszeń.

Szczegółowy harmonogram usługi może ulec zmianie w postaci realizowanych przedmiotów w danym dniu i osób prowadzących. Zmianie nie ulegają godziny usługi.

Harmonogram zjazdów zostanie upubliczniony na stronach Uczelni

Godziny zajęć podane w harmonogramie są godzinami zegarowymi, zaś ilość godzin programowych jest podana w godzinach dydaktycznych. 1h dydaktyczna równa się 45 minutom

Techniczne wymagania do zajęć online:

• komputer (z wbudowanymi lub podłączonymi głośnikami i mikrofonem),
• dostęp do stałego Internetu,
• słuchawki (opcjonalnie),
• jeśli chcesz, aby Cię widziano, możesz użyć kamery umieszczonej w laptopie/komputerze.
• niezbędne oprogramowanie: pakiet biurowy MS Office, MS Teams
• platforma za pośrednictwem, której będzie prowadzona usługa: MS Teams
• minimalne łącze o przepustowości 50 Mbps