Szkolenie Dla Handlowców - praktyczne szkolenie sprzedażowe

Po zakończeniu szkolenia uczestnik potrafi samodzielnie prowadzić proces sprzedaży z wykorzystaniem poznanych metod i narzędzi, skutecznie identyfikuje potrzeby klientów oraz dostosowuje ofertę do ich oczekiwań. W codziennej pracy stosuje techniki komunikacyjne i sprzedażowe, które umożliwiają zwiększenie efektywności działań handlowych, ograniczenie błędów w kontaktach z klientami oraz poprawę wyników sprzedażowych.

kryteria weryfikacji:

poprawne przeprowadzenie rozmowy sprzedażowej w warunkach symulacyjnych

przygotowanie oferty handlowej dopasowanej do potrzeb klienta

zastosowanie właściwych technik reagowania na obiekcje klienta

skuteczne domknięcie sprzedaży w ćwiczeniu praktycznym

Osiągnięcie efektów usługi zostanie potwierdzone poprzez ocenę wykonania zadań praktycznych realizowanych w trakcie szkolenia, w tym symulacji rozmów sprzedażowych, analizy przypadków oraz ćwiczeń indywidualnych i grupowych. Dodatkowo możliwe jest zastosowanie testu wiedzy oraz oceny przygotowanych materiałów (np. oferty handlowej).

Moduł 1: Wprowadzenie do procesu sprzedaży

Charakterystyka roli handlowca w organizacji oraz jego wpływu na wyniki sprzedażowe. Omówienie pełnego cyklu sprzedaży – od przygotowania do kontaktu, przez prowadzenie rozmowy, aż po utrzymanie relacji po sprzedaży. Identyfikacja czynników wpływających na skuteczność sprzedaży oraz najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców.

Moduł 2: Komunikacja w sprzedaży

Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w kontakcie z klientem. Techniki budowania pierwszego wrażenia oraz nawiązywania relacji. Aktywne słuchanie, parafraza i doprecyzowanie wypowiedzi klienta. Identyfikacja stylów komunikacyjnych klientów i dostosowanie sposobu komunikacji. Bariery komunikacyjne i sposoby ich eliminowania.

Moduł 3: Identyfikacja potrzeb klienta

Znaczenie analizy potrzeb w procesie sprzedaży. Techniki zadawania pytań (otwarte, zamknięte, pogłębiające). Rozpoznawanie potrzeb jawnych i ukrytych. Analiza motywacji zakupowych klienta. Struktury prowadzenia rozmowy diagnostycznej. Ćwiczenia praktyczne w zakresie prowadzenia wywiadu z klientem.

Moduł 4: Prezentacja oferty

Przygotowanie prezentacji handlowej dopasowanej do potrzeb klienta. Tworzenie argumentacji sprzedażowej opartej na korzyściach. Przekładanie cech produktu/usługi na wartość dla klienta. Dopasowanie języka komunikacji do odbiorcy. Wykorzystanie przykładów, danych i rekomendacji w prezentacji. Ćwiczenia w zakresie prezentowania oferty.

Moduł 5: Praca z obiekcjami

Identyfikacja przyczyn powstawania obiekcji. Klasyfikacja obiekcji (racjonalne, emocjonalne, pozorne). Techniki reagowania na zastrzeżenia klienta. Prowadzenie rozmowy w sytuacjach trudnych. Budowanie zaufania i redukowanie oporu klienta. Ćwiczenia praktyczne z zakresu pracy z obiekcjami.

Moduł 6: Finalizowanie sprzedaży

Rozpoznawanie sygnałów zakupowych klienta. Techniki domykania sprzedaży. Budowanie poczucia wartości i pilności decyzji zakupowej. Praca z niezdecydowaniem klienta. Podsumowanie rozmowy sprzedażowej i ustalenie kolejnych kroków. Ćwiczenia praktyczne z zakresu zamykania sprzedaży.

Moduł 7: Budowanie i utrzymywanie relacji z klientem

Znaczenie relacji długoterminowych w sprzedaży. Techniki utrzymywania kontaktu z klientem po sprzedaży. Budowanie lojalności klienta. Zarządzanie doświadczeniem klienta (customer experience). Wykorzystanie narzędzi CRM w pracy handlowca.

Moduł 8: Organizacja pracy handlowca

Planowanie działań sprzedażowych. Zarządzanie czasem i priorytetami. Monitorowanie wyników sprzedażowych. Wyznaczanie celów sprzedażowych i ich realizacja. Wykorzystanie narzędzi wspierających efektywność pracy.

Moduł 9: Ćwiczenia praktyczne i symulacje

Symulacje rozmów sprzedażowych w różnych scenariuszach. Analiza studiów przypadków. Praca indywidualna i grupowa nad doskonaleniem umiejętności. Informacja zwrotna od trenera. Identyfikacja obszarów do dalszego rozwoju kompetencji.

Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe obejmujące prezentacje, zestawy ćwiczeń praktycznych, przykłady rozmów sprzedażowych oraz materiały pomocnicze w formie elektronicznej. Materiały zawierają również wskazówki dotyczące stosowania poznanych technik w codziennej pracy oraz narzędzia wspierające rozwój kompetencji sprzedażowych.

komputer lub laptop (w przypadku szkolenia online)

dostęp do stabilnego łącza internetowego

możliwość korzystania z podstawowego oprogramowania biurowego

dostęp do narzędzi komunikacyjnych wykorzystywanych podczas szkolenia (np. platforma szkoleniowa)

Udział w szkoleniu wymaga dostępu do komputera lub laptopa wyposażonego w aktualną przeglądarkę internetową oraz stabilne łącze internetowe w przypadku szkolenia online. W zależności od formy realizacji może być wymagane korzystanie z platformy szkoleniowej oraz dostęp do materiałów elektronicznych udostępnionych przez organizatora. W przypadku szkolenia stacjonarnego niezbędna jest obecność w miejscu realizacji szkolenia.