Matematyka handlowa i promocja sprzedaży: psychologia cen, planowanie przychodów i obrona marży. Szkolenie stacjonarne.

Szkolenie w głównej mierze oparte jest na ćwiczeniach indywidualnych, grupowych ( w grupach 5-cio osobowych), dyskusji grupowej, grach symulacyjnych, prezentacji przykładów, mini wykładach.

Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych.

Uczestnicy otrzymają materiały autorskie, opracowane przez wykładowców-praktyków.

DZIEŃ 1

MODUŁ 1: MODUŁ WSTĘPNY / QUIZ WIEDZY (KAHOOT)

Moduł integracyjny i diagnostyczny. Uczestnicy zapoznają się ze sobą oraz z trenerem, ustalają cele indywidualne i grupowe, formułują oczekiwania wobec szkolenia. Wykorzystując quiz Kahoot, sprawdzają swoją wiedzę z poprzednich warsztatów, co umożliwia trenerowi dopasowanie intensywności i głębokości treści do poziomu grupy.

MODUŁ 2: PODSTAWY KALKULACJI

Uczestnicy poznają uproszczony model rachunku wyników (P&L), uczą się podstaw kalkulacji handlowych i rozpoznają elementy kontraktów, które wpływają na rentowność. Moduł wyjaśnia różnice między marżą a narzutem oraz wprowadza pojęcia takie jak front i back margin. Praktyczne ćwiczenia rachunkowe pozwalają przećwiczyć kalkulację na rzeczywistych przykładach.

MODUŁ 3: PLANOWANIE I WIELKOŚĆ PRZYCHODÓW

Moduł skupia się na technikach tworzenia realistycznych planów sprzedażowych bez konieczności operowania wyłącznie ceną. Uczestnicy poznają model XP jako narzędzie planistyczne, analizują równania sprzedaży i zysku oraz stosują zasadę SMART w prognozach handlowych. Wspólne warsztaty umożliwiają przećwiczenie tworzenia zrównoważonych planów sprzedażowych.

DZIEŃ 2

MODUŁ 4: KATEGORYZACJA I MIEJSCE PRODUKTÓW

Uczestnicy pogłębiają rozumienie roli kategorii w strukturze sklepu i uczą się, jak wybór marek wpływa na jej wartość. Poznają role produktów w kategorii (BR, ST, WR) oraz zasady przyporządkowania marek do subkategorii. Na tej podstawie budują silną argumentację dla pozycji marki Azan w konkretnej kategorii handlowej.

MODUŁ 5: PSYCHOLOGIA CEN – TAKTYKI PRICINGOWE

Moduł omawia mechanizmy psychologiczne wpływające na postrzeganie cen. Uczestnicy poznają 10 skutecznych taktyk pricingowych, takich jak kotwiczenie, linie cenowe czy końcówki psychologiczne, uczą się jak cena może komunikować jakość i jak unikać błędów prowadzących do zaniżenia wartości. Moduł zawiera również wyliczenia efektywności promocji cenowych.

MODUŁ 6: OBRONA CENY (MODUŁ PRAKTYCZNY – CAŁODNIOWY)

Kluczowy moduł dnia, skoncentrowany na reakcjach na presję rabatową. Uczestnicy analizują, co naprawdę słyszy klient, a co komunikuje handlowiec. Uczą się 4-stopniowego modelu obrony ceny, poznają alternatywy dla rabatów i ćwiczą techniki językowe. Moduł opiera się na intensywnych ćwiczeniach praktycznych – sparingach sprzedażowych i scenkach PH–klient.

DZIEŃ 3

MODUŁ 7: WPROWADZENIE DO PROMOCJI SPRZEDAŻY

Uczestnicy poznają podstawy promocji sprzedaży – definicję, cele, narzędzia i obszary oddziaływania. Omawiane są elementy mixu marketingowego i promocyjnego. Część praktyczna obejmuje ćwiczenia z argumentacji przekazu promocyjnego w kontekście działań rynkowych.

MODUŁ 8: PSYCHOLOGIA W PROMOCJI SPRZEDAŻY

Moduł oparty na wiedzy psychologicznej. Uczestnicy uczą się, jak temperamenty i systemy reprezentacji klientów wpływają na odbiór informacji promocyjnych. Poznają 8-stopniowy program tworzenia skutecznej promocji sprzedaży. W ramach meta-ćwiczenia projektują własny szkic kampanii promocyjnej, dopasowanej do specyfiki ich biznesu.

DZIEŃ 4

MODUŁ 9: RENTOWNOŚĆ DZIAŁAŃ PROMOCYJNYCH

Uczestnicy analizują efektywność działań promocyjnych z perspektywy finansowej. Wprowadzane są pojęcia elastyczności popytu i nierówności Tellisa. Moduł zawiera meta-ćwiczenie, w którym uczestnicy kalkulują rentowność historycznych kampanii promocyjnych swojej firmy.

MODUŁ 10: ELEMENTY TECHNOLOGII PROMOCYJNEJ

Moduł koncentruje się na różnicach między centralnymi i lokalnymi promocjami oraz na doborze wskaźników efektywności. Uczestnicy uczą się, jak mierzyć skuteczność promocji oraz projektują program działań promocyjnych na poziomie lokalnym i centralnym – wraz z analizą różnic i dopasowaniem do kontekstu rynkowego.

MODUŁ 11: ZADANIE DOMOWE

Meta-ćwiczenie finalne: uczestnicy tworzą kwartalny kalendarz promocji dla czterech produktów z jednej grupy asortymentowej. Kalendarz oparty jest o wcześniejsze analizy i projektowane działania z dni poprzednich. Stanowi praktyczny szkielet do wdrożenia po szkoleniu.

MODUŁ 12: WALIDACJA

Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów, walidacja wiedzy i prezentacja wypracowanych materiałów. Czas na refleksję, pytania i omówienie możliwości wdrożeniowych w firmach uczestników.

Materiały w postaci prezentacji i skryptów zostaną udostępnione dla uczestników podczas usługi oraz po jej realizacji.

Metodyka szkolenia: Szkolenie w głównej mierze oparte jest na mini wykładach, prezentacji przykładów, dyskusji grupowej, które odbywają się pomiędzy blokami teoretycznymi.

Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych 1h= 60min

Zaświadczenie o ukończeniu usługi wydane zostanie uczestnikowi z min. 80% obecnością.