Psychologia skutecznej sprzedaży – studia online (Opole)

Program zajęć:

Baza skutecznego sprzedawcy / doradcy (16 godz.)

• Na czym opiera się model TKO
• Proces sprzedaży krok po kroku
• Zasady obsługi klienta
• Rola handlowca w procesie sprzedaży doradczej
• Przygotowanie do skutecznej sprzedaży doradczej
• Domykanie i finalizowanie sprzedaży

Badanie osobowości DISC - style zachowań (16 godz.)

• Zrozumienie narzędzi, takich jak DiSC, pomagających w diagnozowaniu różnych stylów zachowań
• Poznanie stylów zachowań: własnego i innych (ich mocnych stron i ograniczeń)
• Zrozumienie znaczenia stylów zachowań w komunikacji i budowaniu relacji z klientem, jak również komunikacji wewnątrz firmy
• Praktyczne zastosowanie wiedzy o stylach zachowań w komunikacji z klientem oraz komunikacji wewnątrz firm

Marka osobista- handlowiec-doradca jako ekspert (8 godz.)

• Czym jest marka osobista i jej znaczenie w sprzedaży
• Budowanie marki osobistej jako eksperta w danej dziedzinie
• Co można zyskać dzięki marce osobistej
• Wizerunek vs marka osobista

Autoprezentacja sprzedażowa (8 godz.)

• Czym jest prezentacja handlowa
• Elementy autoprezentacji
• Jak skutecznie zaprezentować się przed klientem
• Dostosowanie stylu do sytuacji handlowej
• Budowanie relacji sprzedażowych

Narzędzia pozyskania i utrzymania klienta (8 godz.)

• Zrozumienie różnych stylów komunikacji i sposobów budowania relacji z klientami.
• Aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
• Zasada „pokaż ludzką twarz”
• Odsłona intencji
• Odzwierciedlenie
• Parafraza
• Modelowanie
• Pytania pogłębiające
• Co zaburza skuteczną komunikację

Język marketingu (8 godz.)

• Czym jest język korzyści
• Znaczenie języka korzyści w sprzedaży doradczej
• Budowanie komunikatów sprzedażowych przy wykorzystaniu języka korzyści
• Co zyskasz przy wykorzystaniu języka korzyści w sprzedaży doradczej
• Jak skutecznie łączyć marketing ze sprzedażą

Typologia klientów (8 godz.)

• Typologia klientów
• Dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
• Rozpoznanie sposobów myślenia klientów
• Rozpoznanie stylów działania i podejmowania decyzji w zależności od klienta

Coaching narzędziowy (8 godz.)

• Typologia klientów
• Dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
• Rozpoznanie sposobów myślenia klientów
• Rozpoznanie stylów działania i podejmowania decyzji w zależności od klienta

Coaching narzędziowy (8 godz.)

• Czym jest coaching narzędziowy
• Zasady coachingu narzędziowego
• Zastosowanie coachingu w praktyce
• Realne korzyści z zastosowania coachingu narzędziowego w sprzedaży doradczej

Wartości dodane i buyer persona (16 godz.)

• Struktura wartości (produkt, usługa, obsługa, wartości dodane)
• W jaki sposób skutecznie typować segmenty sprzedaży
• Czy jest Buyer Persona i jej znaczenie w procesie skutecznej sprzedaży doradczej
• Budowa przewag konkurencyjnych poprzez typowanie wartości dodanych, segmentów sprzedaży oraz Buyer Persony

Trening negocjacyjny (16 godz.)

• Osobiste kompetencje negocjatora
• Odporność psychiczna
• Procesy negocjacji
• Techniki negocjacji i targowania się
• Obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić
• Aspekty podejmowania decyzji w negocjacjach
• Komunikacja wewnętrzna jako element procesu negocjacji

Oferta sprzedażowa (16 godz.)

• Oferta, która sprzedaje
• Elementy skutecznej oferty
• Jak sprawdzić skuteczność oferty
• Różne sposoby prezentacji istotnych elementów składowych oferty
• Oferta vs prezentacja doradcy sprzedaży

Autorskie modele sprzedaży - prelekcje praktykantów + sesje Q&A (8 godz.)

• Spotkania z praktykami
• Prezentacja autorskich modeli sprzedaży oraz sposobów pracy w oparciu o koncepcję zwycięskiej przewagi
• Wskazówki jak być skutecznym sprzedawcą

Seminarium (8 godz.)

• Seminarium

Forma zaliczenia

• Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja)
• Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy ze studiów)

Liczba godzin: 178 (minimum 30 punktów ECTS)

Liczba semestrów: 2

Zajęcia odbywają się w dniach: sobota, niedziela.

Godziny zajęć podane w harmonogramie są godzinami zegarowymi wraz z 30 minutową przerwą, zaś ilość godzin programowych jest podana w godzinach dydaktycznych.

Zajęcia prowadzone są w formie wykładów, które uzupełniane są ćwiczeniami, warsztatami oraz rozwiązywaniem przykładów praktycznych.

Absolwenci otrzymują świadectwo ukończenia studiów podyplomowych zgodne z przepisami określonymi przez Ministerstwo Edukacji i Nauki.

Opracowania autorskie, akty prawne, konspekty, prezentacje, zadania. Przygotowywane do każdego modułu przez prowadzących, zamieszczane w formie elektronicznej na portalu UWSB Merito.

Uczestnikiem studiów podyplomowych na Uniwersytecie WSB Merito we Wrocławiu filia w Opolu, może zostać każda osoba w wykształceniem wyższym (licencjackim, inżynierskim lub magisterskim). O przyjęciu na studia decyduje kolejność zgłoszeń.

Aby skorzystać z dofinansowania studiów podyplomowych:

1. Podpisać umowę wsparcia z regionalnym partnerem projektu (dla. woj. opolskiego liderem projektu jest OCRG);

2. Przesłać formularz zgłoszeniowy za pośrednictwem Bazy Usług Rozwojowych. Proszę pamiętać o wpisaniu ID wsparcia (nadanego podczas podpisywania umowy) w przeciwnym razie zapis na studia zostanie odrzucony;

3. Następnie samodzielnie

dokonać zapisu na studia podyplomowe na uczelni

poprzez formularz online dostępny na stronie: www.merito.pl/rekrutacja/krok1

4. Po zapisie online proszę o kontakt z Biurem Rekrutacji w celu zweryfikowania poprawności wygenerowanych dokumentów. Kontaktując się proszę o podanie hasła: BUR

Cena usługi nie zawiera wymaganej opłaty końcowej w kwocie - 95 zł (opłata uwzględnia wydanie świadectwa oraz końcowe rozliczenie studiów).

Kadra naukowo-dydaktyczna obejmuje więcej osób prowadzących zajęcia niż jest zamieszczonych w karcie usługi.

Szczegółowe informacje na stronie: www.merito.pl/opole/

Szczegółowy harmonogram usługi może ulec zmianie w postaci realizowanych przedmiotów w danym dniu i osób prowadzących. 

Harmonogram zjazdów zostanie upubliczniony na stronach Uczelni

Godziny zajęć podane w harmonogramie są godzinami zegarowymi, zaś ilość godzin programowych jest podana w godzinach dydaktycznych. 

Zajęcia zdalne prowadzone są za pośrednictwem aplikacji Microsoft Teams w formie pracy zespołowej wykorzystującej czaty, spotkania i rozmowy w wielu oknach, przypięte kanały oraz integrację zadań z aplikacjami. Uczestnicy korzystają z aplikacji Teams w ramach Microsoft Office 365 bezpłatnie. Z aplikacji Teams można korzystać: poprzez przeglądarkę, aplikację instalowaną na komputerze lub mobilną na telefon. Minimalne wymagania sprzętowe: 2 GB RAM, procesor i5, minimalne wymagania dot. parametrów łącza sieciowego: 30 Mbit/s, niezbędne oprogramowanie: system operacyjny: windows min. 7, iOS, linux.